Misez tout sur vous !

Attendre un miracle ou agir ?

Entre nous, qu'avez-vous fait, très récemment, pour vous améliorer dans un domaine, quel qu'il soit ? Qu'avez-vous mis en place pour augmenter votre valeur, celle que vous vous reconnaissez ou celle que l'on vous attribue ? Faites-vous en sorte de progresser, d'apprendre, de développer votre savoir faire, vos aptitudes, vos idées, vos qualités... ou vivez-vous sur vos acquis, cette fameuse expérience que rien, ni personne ne remet en cause ? 

Bonne question, n'est-ce pas ! Je suis parfois étonné d'entendre parler d'ennui au travail, de manque de reconnaissance, d'une absence de motivation, d'intérêt chez des personnes qui ont oublié d'investir sur eux-mêmes pour augmenter à chaque instant leur propre valeur.

Qui misera sur vous si vous ne le faites pas vous-même ?

De quelle façon pouvez-vous enrichir votre quotidien, y compris au travail ? Avez-vous formalisé une approche qui puisse vous mettre en mouvement, une stratégie personnelle d'évolution, de maîtrise ? Emportés par la routine, le poids des habitudes, il nous arrive d'oublier les raisons pour lesquelles nous étions jadis enthousiastes, conquérants de nos vies, heureux de nous lever chaque matin. Cet oubli nous coûte cher. Très cher même. D'abord à titre personnel, il creuse le lit d'un fatalisme poussiéreux, nous rendant dépendants de situations non choisies, subies, ferment d'une santé relative, chétive et faible, il nous écarte de toute énergie vitale, de toute lucidité, de toute responsabilité également, puisque nous attribuons bien volontiers notre immobilisme (souvent professionnel) aux autres, au chef de service, au manager, au patron, à l'entreprise en général, à la société aussi... "Personne ne me comprend...".

Investir pour soi

Mais au fond, ne pourriez-vous pas vous (ré)approprier ce sentiment de progression, d'avancée, de mouvement ? Ne peut-il pas aussi (d'abord) exister en vous ? Comment investissez-vous sur vous ? Et si vous ne le faites pas, pourquoi les autres devraient ils l'assumer pour vous ? Vous l'avez compris, n'attendez pas la reconnaissance si vous même ne vous engagez pas - un minimum - dans la progression de vos compétences.

Je vous propose, rien de moins, de créer un futur ambitieux, basé sur votre propre valeur en vous posant à chaque instant, la question suivante : en quoi cet évènement contribue t'il à me faire progresser ? Cette question est fondamentale puisqu'elle vous oblige à envisager une expérience - quelle qu'elle soit - sous l'angle de son apport, de son contenu, de sa richesse davantage que sous l'angle de la sensation qu'elle vous procure. Un échec n'est plus seulement désagréable, il devient la base d'une réflexion, d'un approfondissement des acquis, un apprentissage nouveau, très enrichissant.

Parier sur soi

Pour développer ces capacités, je vous recommande de ne plus attendre et d'investir - enfin - MASSIVEMENT sur vous ! De quelle façon ?

• Restez connectés, inspirés. Branchez-vous uniquement sur les personnes qui vous tirent vers le haut, celles qui sortent de votre zone de confort. Observez vos mentors, lisez leur expérience, vivez leur histoire, respirez leur air... Retrouvez toutes les énergies dynamisantes, celles qui vous procurent tonicité, force et motivation... Ces énergies n'ont rien à voir avec votre travail ? Pas grave, vos lectures quotidiennes, vidéos inspirantes, conversations (ayez pour objectif de partager ce que vous venez d'apprendre !) nourrissent et maintiennent le feu sacré en nous, cet élan intérieur surgissant du fond de votre coeur, avec toute la puissance de votre motivation. En coaching, nous travaillons sur les fameux parasites (dans nos relations, dans notre façon de vivre...), tout ce qui nous écarte de l'énergie phénoménale qui est en nous.

• Développez votre expertise, constamment, à chaque instant... Sollicitez les formations, lisez, apprenez tout ce que passera sous vos yeux. Souvenez-vous de cette question fondamentale : qu'avez-vous appris aujourd'hui ? Listez chaque soir, scrupuleusement la somme de petites et grandes choses acquises, expérimentées, entendues au fil des jours... Vous serez surpris à quel point l'ennui que vous décrivez n'est qu'une vue d'esprit et combien, chaque instant regorge d'apprentissages formidables et porteurs de projets. Hey, si vous avez une expertise, une passion, une priorité, renforcez-la immédiatement, payez-vous des formations, avec votre propre argent, n'attendez pas je-ne-sais-quelle-autorisation de votre employeur ! C'est cher une formation ? C'est le prix de deux ou trois restaurants, d'un costume, d'un sac à main, d'un meuble que vous pourriez revendre, c'est le prix d'une dizaine de dvd, d'un demi i-phone, quelques paquets de cigarettes, quatre séances de psy... bref, tout est relatif, pensez à tout ce que vous avez dépensé le week-end dernier qui n'enrichit pas forcément votre valeur.

• Sachez relever la tête, en vous concentrant sur les faits par exemple, en évitant d'interpréter ce que vous ne savez pas... STOP, arrêtez-vous, parlez, échangez, engagez un coach emploi et mettez en perspective les trésors qu'il vous appartient dorénavant d'observer et d'apprécier. L'immobilisme entraîne l'émergence de pensées sombres, lancinantes, ruminantes... Favorisez la prise de distance en investissant votre temps autrement, en apprenant à ne rien faire, en aimant ne rien faire sans jamais avoir l'impression de vous ennuyer. Apprenez à relativiser en développant votre capacité à prendre du recul et à envisager votre situation différemment. Apprenez à ne plus saboter votre incroyable potentiel et construisez votre véritable projet professionnel.

En général, tout le monde est d'accord avec ce que je viens d'écrire et pourtant, peu le font réellement.  Si cette situation vous touche, vous concerne, parlons-en très rapidement, tout de suite même, ne replongez pas dans l'auto-sabotage, il se peut que demain soit enfin, le premier jour du reste de votre vie. Chiche !

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Créer de la motivation en entreprise ou l'organisation apprenante

Ah... les joies de l'audit, celui qui valide le bon respect des process. Des mois de préparation, des contrôles internes, d'interminables feedbacks sur les "écarts" nécessitant une action immédiate pour être prêt le jour J et obtenir la certification ou du moins contribuer à son obtention... Que de stress, de révisions, d'explications préparées pour justifier d'une pratique, argumenter ses décisions auprès de contrôleurs assermentés qui passent au tamis l'ensemble de votre quotidien professionnel.... 

Beurk... L'horreur totale, obéir à un système d'une lourdeur implacable qui explique par exemple - comment engager une dépense de quelques dizaines d'euros, quels formulaires internes remplir, comment conduire des entretiens de fin d'année, quelles questions poser à ses clients, comment s'adresser en interne à son bureau d'études, etc, etc... J'en frémis encore, me souvenant combien le sentiment d'être soumis à un système aseptisé l'emportait sur toute notion d'utilité, d'intelligence et de service à mon employeur. Quel gâchis !

Beaucoup d'entreprises ploient - volontairement - sous ces fameuses procédures, ces dernières qui n'ont qu'un seul véritable effet, celui de voir des organisations parallèles, très discrètes, qui n'ont pour but que de contourner les règles afin de maintenir l'entreprise en état de marche. Ces arrangements, ces "petites tricheries", ces mensonges entre soi, constituent des actes de résistance interne, de la résistance à la bêtise. Pourtant, ils ont un impact sur l'organisation. Un impact moral d'abord, un pacte avec le diable, ce sentiment d'agir contre le système établi, celui auquel l'on participe chaque jour en intégrant l'idée que la réalité des chiffres et des procédures - a priori - bien respectées n'est qu'une figure de l'esprit, un mensonge absolu, mais nécessaire, auquel il est recommandé de se prêter.

Ce type de management, très courant et répandu, notamment dans nos grandes entreprises, valorise le résultat, le respect d'un engagement, conforme à ce qui a été décidé "avant". L'erreur est bien là, valoriser le résultat (qui encore une fois, n'est pas tout à fait le reflet de la réalité) c'est traiter l'ensemble des collaborateurs de l'entreprise comme des enfants ramenant une bonne note de l'école... Bravo, tu as une bonne note ! La réalité, c'est que tu n'as rien compris à ton cours, mais tu es capable de le répéter, du moins, le jour de l'évaluation... Aimez-vous être traités comme des enfants ? 

L'entreprise, celle qui entreprend, a pour première fonction de créer un cadre dans lequel chacun évolue et se déploie.. Cela s'appelle une organisation apprenante. J'apprends de mes expériences, de mes tests, de mes initiatives... J'apprends parce que je suis inspiré... L'inspiration est au coeur de ce système, et cette inspiration n'a rien d'un process. Elle passe par la responsabilité et l'encouragement à l'initiative, à l'effort, à la contribution pour le bien commun.
Chers entrepreneurs, je ne peux que vous inciter à passer moins de temps sur le référencement et l'organisation de vos procédures internes, et à davantage mobiliser vos équipes autour de l'initiative, du droit au test, à l'erreur si l'on veut... Cultivez l'entraînement à l'échec, apprenez de vos expériences et initiatives extérieures au manuel de process.. C'est cela une organisation apprenante qui mobilise ses collaborateurs autour d'une vision dynamique, et motivante. Le contraire de ce que je constate dans nos entreprises, le contraire de ce que vivent tous les managers et dirigeants que je coache, y compris en coaching emploi.

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L'importance du plan B

La pression de l'objectif

"Je ne m'autorise pas d'autres horizons que celui que je me suis fixé, il est vital pour moi d'atteindre mon objectif…"

Voilà ce que j'appelle se mettre la pression ! Entre nous, je ne suis pas convaincu de l'efficacité d'un tel discours que je crois profondément déséquilibrant et source infinie de frustration, surtout si tout ne se passe pas comme prévu. Je crois davantage aux vertus du Plan B, quitte à décevoir les adeptes de la loi de l'attraction, de la pensée positive et de l'optimisme à tous crins. 

La réalisation d'un objectif ambitieux nécessite de mettre en place une série de remparts destinés à rendre vos avancées plus conformes à la réalité et à vos capacités. Cela revient à créer sa propre stratégie dans laquelle, les hypothèses de contretemps, d'échecs, de difficultés seront intégrées ou envisagées… pour ne pas tomber de trop haut quand (et j'élimine le "si") elles se présenteront.

J'ai en tête l'exemple d'entrepreneurs qui débutent une activité avec passion et enthousiasme et qui, douloureusement, se réveillent un jour en constatant que les objectifs (financiers et commerciaux surtout) qu'ils se sont fixés en adoptant la positive attitude et le renoncement à toute forme d'échec, les mènent droit dans le mur… Ils n'avaient à aucun moment envisagé que les choses puissent tourner différemment que ce que leur impose l'optimisme… pour finalement renoncer à poursuivre leur ambition.

L'importance du plan B

Je ne suis pas Steve Jobs

Tout d'abord, rappelons que l'immense majorité des entreprises qui se créent ne s'appellent pas Apple ou Instagram. Pourquoi cette précision ? Parce que je rencontre trop de créateurs  dont le véritable objectif est une vie facile, si possible rapidement, "dès que tout tournera correctement, je lèverai le pied".  D'autres encore sont tellement figés dans les clichés véhiculés par les médias qu'ils en oublient les facettes moins glorieuses. Après tout, notre modèle à tous,  Steve Jobs est à l'entreprise ce que Rocco Siffredi est à la relation amoureuse..

L'idée de ce succès presque immédiat, facile, est une chimère qui déforme complètement nos esprits et nous entretient dans un rapport schizophrène, notamment lorsque, en dépit des résultats les plus alarmants, nous maintenons une inconscience douce nommée optimisme ou pensée positive. 

Le succès n'est rien d'autre qu'une conséquence possible, la conséquence d'efforts, d'actions massives - le point commun entre tous les entrepreneurs à succès n'est pas l'optimisme mais la capacité de travailler plus que d'autres - entrepris dans le réalisme pur des fins de mois difficiles, notamment lorsque l'activité peine à progresser.

Absence de perspectives

L'absence de plan B a un effet dévastateur, il fige notre cerveau dans un schéma unique et il restreint notre capacité à élargir nos horizons en nous ouvrant aux idées du monde entier. A trop savoir ce que l'on veut, nous formatons notre attention sur une hypothèse sans embrasser l'ensemble des options et possibilités qui nous sont offertes.
Se concentrer sur un seul objectif est bien entendu utile, mais gare aux premières déceptions et à l'absence de réactions envisageables faute de détermination et d'ouverture aux autres mondes, ceux qui n'appartiennent pas au spectre de l'objectif.

La personne qui lance son activité traverse plusieurs âges, au fil des années, elle construit son apprentissage en s'ouvrant totalement à ce qui l'entoure, en absorbant ce qui pourrait lui être utile, en ouvrant au maximum ses capteurs, en misant sur sa progression. Avant d'entrer dans l'âge de la maturité, elle découvrira l'énergie de l'enfance ou de l'adolescence, mais cet âge est également celui de la modestie, celui de l'absence de toute suffisance adulte, de toute déformation stérile et nuisible, un âge de dépendance aussi, une dépendance à l'échange avec les autres… et pour cela, ne pas avoir les idées arrêtées est une excellente méthode !

Une entreprise dont le succès semble immédiat (c'est en tout cas la façon dont l'entreprise a choisi de communiquer) a toujours son petit secret, cette partie que le grand public ne connait pas (les insomnies de l'entrepreneur, une aide financière conséquente de la famille par exemple, une idée empruntée, des relations complexes, une communication basée sur le fantasme…). 

Les autres construisent leur succès :

• au fil des années, 
• à force de résistance, 
• de modestie, 
• de volonté d'apprendre, 
• de créer, de tester, 
• d'abnégation parfois - vous savez, ces patrons solos qui triment pour tirer un petit revenu après avoir payé leurs salariés (on est loin de l'optimisme béat, non !)
• en utilisant leurs échecs pour corriger
• en construisant doucement sa trajectoire, pas à pas

Le plan B ouvre des perspectives nouvelles

Le plan B, vous l'avez compris est l'élément qui permet en toute circonstance de rester en mouvement pour atteindre un objectif d'accomplissement, de réalisation de soi. Il prend en compte la réalité d'une activité, la possibilité d'un échec ou d'un "plan A" mal ficelé.

1. Ce plan B est très simple à envisager, il s'agit de répondre seulement aux deux questions suivantes : Que se passe t-il si mon plan A ne fonctionne pas ?
2.  Qu'est-ce qui pourrait alors constituer une bonne sortie ?

Le plan B est l'un des meilleurs remèdes contre l'insomnie et le mal-être permanent (qui peut aussi s'appréhender au travers de séances d'hypnose), celui dont vous n'entendez jamais parler sur les réseaux sociaux ! 

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La santé de l'entreprise passe d'abord par celle se son dirigeant

Je viens d'apprendre une triste nouvelle, le décès d'un dirigeant d'une petite entreprise dans un accident de la circulation, entraînant par la même occasion la fermeture inéluctable de la société et le licenciement d'une quinzaine de personnes. Pas très gai tout cela. 

Pourquoi cette introduction ? Parce que je trouve que les responsables d'entreprise, notamment les plus petites, font preuve d'irresponsabilité en jouant à ce point avec leur santé, leur énergie, engageant un véritable bras de fer avec leurs limites physiques et morales. Beaucoup de mes clients sont des personnes qui "n'ont pas le temps", qui courent constamment, écrasés par la charge de leur activité, l'engagement disproportionné qu'ils investissent dans leur entreprise. Aucun répit, une galopade constante les éloignant de toute baisse de rythme, des réponses aux mails le soir, des rendez-vous organisés par leurs assistants, la gestion du personnel, l'inquiétude du carnet de commandes s'effritant dangereusement, la volonté de transmettre un patrimoine réduit au fond de commerce chancelant… Le poids de la responsabilité solitaire parfois difficile à assumer. 

Henry Ford affirmait que les deux choses les plus importantes n'apparaissent pas au bilan de l'entreprise : sa réputation et ses hommes, j'ajouterais qu'une troisième est primordiale : la santé de son dirigeant dont dépend directement sa pérennité et son avenir. Pourtant, nous connaissons tous ces responsables qui, tard le soir, règlent les affaires courantes de la société, emportent avec eux leur lot d'insomnie, de stress, négligeant les examens de santé, organisant des traversées de l'hexagone durant la nuit pour optimiser leur journée, nous connaissons tous ces managers qui préfèrent avaler un sandwich en voiture, ingurgitant des hectolitres de café… Ceux qui tous les matins campent à Orly pour prendre le premier avion..

On s'intéresse beaucoup, à juste titre, à la santé des salariés, leurs conditions de travail, leur état général, je constate au quotidien, que peu s'intéressent à la santé des dirigeants d'entreprise, notamment celles qui comptent peu de salariés.

Les bourreaux de travail nuisent à la santé de l'entreprise mais les dirigeants qui tirent sur leurs limites physiques et psychiques mettent carrément la survie de leur société dans la balance. Un pépin de santé et l'entreprise ferme. Sous cet angle, vous serez peut-être d'accord avec moi pour reconnaître que le capital le plus important de cette dernière devient donc la santé de son dirigeant.

Coach emploi, je travaille au quotidien avec des responsables d'entreprises dont le principal leitmotiv de nos premiers entretiens est "je n'ai pas le choix". Au cours de nos échanges, ils acceptent de poser leur cuirasse pour prendre un peu de recul et reconsidérer leur rythme, leur santé, leurs relations aux autres, leur relation au travail, au sens de la responsabilité, ils déterminent souvent qu'une existence d'autres choix est envisageable… mais surtout, ils apprennent à apprécier leur relation à eux-même, acceptant l'idée de poser quelques limites personnelles pour renouveler une énergie non durable. Un coach, ça sert aussi à faciliter cette prise de distance. Vous sentez-vous concerné par ce rythme incontrôlable ? Faites rapidement un point, il se peut qu'au delà de votre santé, vous ne mettiez irrémédiablement votre entreprise en danger. 

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Pire que la peur de l'échec, craindre la réussite...

L'échec est à la mode en ce moment ! Pas un article sur le sujet qui ne fasse l'apanage de l'erreur, celle qui permit à tant de célébrités de peaufiner, améliorer leur démarche et venir à bout, lentement certes, de tous les obstacles possibles et imaginables. Vive l'échec nous dit on à longueur d'articles… Comme si nous étions majoritairement concernés par la peur d'échouer.

Pourtant, à bien y regarder, dans une société qui place la réussite au sommet de l'accomplissement humain, nous sommes nombreux à concevoir l'utilité de l'échec tant qu'elle nous permet de rebondir. L'échec devient expérience et ne constitue pas, ni d'un point de vue intellectuel ni émotionnel, un frein aussi redoutable que cela… et pourtant, nos projets n'avancent pas comme nous le souhaiterions.

Et si, davantage que d'échouer, vous aviez peur de réussir… Et si nos freins intérieurs étaient provoqués par la peur d'un succès ? Etrange non ? Nous sommes tellement repus de messages nous indiquant que le succès est LA mission de notre vie, qu'il nous est totalement naturel de penser que le succès est forcément bon pour nous, qu'il répondra favorablement à nos besoins, nos demandes, notre attente de la vie…

Bien entendu, chacun donne la définition qu'il souhaite au mot succès. Pour certains, l'aspect financier sera prépondérant, pour d'autres, une vie pleine de sollicitations, de visibilité, de reconnaissance, de responsabilités parfois… La définition du succès n'appartient qu'à vous et pourtant, elle revêt souvent les couleurs d'une vie facile, aisée sans contrainte et répondant aux standards de la publicité.

Imaginez, le jour où vous aurez réussi… Imaginez les changements que ce succès (encore une fois, la définition de ce mot vous appartient entièrement) engendrera. Ça donne envie, non ? Et malgré tout, ces images ne suffisent pas à maintenir la motivation à son comble, nous enfermant alors dans toutes sortes de prétextes, dont, le plus largement utilisé, celui de la peur de l'échec.

Sympa mais différent de ma maison d'aujourd'hui !

J'ai utilisé un mot magique : le mot changement. Même s'il s'agit d'un changement positif, l'idée de modifier un style de vie, de se transformer - parce que oui, les évènements de la vie, les plus sombres comme les plus formidables, modifient en permanence notre façon de voir le monde… et d'être dans ce monde - peut créer un certain nombre de blocages. Chaque évènement nous transforme un peu… Alors que dire d'évènements appelés réussites ! Alors oui, nous recherchons une certaine forme d'accomplissement, de réussite mais le changement nous effraie, l'inconnu inquiète. Savez vous ce qui est inquiétant dans l'inconnu ? Rien, si ce n'est de lâcher le connu, cette fameuse zone de confort, parfaitement maîtrisée, même si elle constitue une zone totalement désagréable. La zone de confort n'est pas toujours agréable mais au moins, on sait à quoi s'attendre !

Et puis, imaginons ce fameux succès, n'est-il pas effrayant de penser qu'il pourrait disparaître du jour au lendemain ? Une autre forme de changement, tout aussi anxiogène...

En coaching emploi, nous ne travaillons que sur cette notion de changement, celui qui est motivant, bienveillant, bon pour vous, votre environnement. Lorsque vous aurez validé une stratégie, ramolli vos inquiétudes, testé quelques solutions, alors je vous demanderai : quelle est maintenant votre décision ? Mettre en oeuvre votre projet de vie en atteignant vos objectifs ou bien continuer de rêver en regrettant que ce sont toujours les mêmes qui parviennent à leurs fins.

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Une valeur qui n'a pas de prix

On le dit très souvent, observez comment une entreprise traite ses employés, vous aurez une idée de la façon dont elle traite - réellement - ses clients (et inversement bien sûr…). Tout comme vous, il m'arrive de visiter un certain nombre d'entreprises et de constater combien les relations entre les salariés sont "musclées", discourtoises… Vous savez, ces instants bizarres pendant lesquels vous êtes plongé au coeur d'une joute verbale, innocent et impuissant, vous assistez mal à l'aise à l'exposition agressive de rancoeurs, de difficultés internes qui ne vous donne qu'une seule envie, celle de fuir au plus vite de ce lieu malsain. 

Des salariés souriants, heureux d'être là attirent et retiennent les clients, tous les clients. Cela va sans dire me direz vous et pourtant, observez dans les boutiques, les usines, les bureaux, vos bureaux et amusez vous à compter le nombre de phrases assassines, bourrues, directes, négatives que vous entendrez "je ne suis pas payé pour faire cela", "cela ne relève pas de ma responsabilité", "moi, on ne m'a rien dit", "cela attendra quelques jours…". Rien de méchant, mais une sensation étrange qui laisse penser que chacun n'est pas spécialement heureux de son sort.

La confiance générée chez le client est avant tout un sentiment, vous savez, ce je ne sais quoi qui ne trouve pas de réponse précise dans le respect des procédures, cette confiance n'a rien de rationnel. Elle vole, se dilue dans l'espace de l'entreprise et n'a rien à voir avec les faits. Ne vous arrive t'il pas de conserver toute votre confiance pour une entreprise qui semble concernée par votre demande, qui, même si elle échoue dans ce qu'elle vous propose, fait son maximum pour vous satisfaire ? La confiance générée chez vos clients n'a rien à voir avec ce que vous produisez ou vendez mais bien davantage avec la façon dont vous comportez en "interne", dont vous réagissez en conscience, souvent dans un autre but que celui de gagner de l'argent.

Cette confiance génère automatiquement une valeur, celle qui n'a pas de prix, celle qui fidélise et donne envie au client de revenir, de redonner sa chance, de pardonner le cas échéant. Elle est la preuve que vous partagez des valeurs communes, entre vos salariés d'abord, mais également entre toutes les parties prenantes de l'entreprise : ses actionnaires, ses clients, ses partenaires. 

Je considère souvent l'entreprise comme un écosystème, une cellule vivante qui se modifie en fonction des instants, des circonstances et des interférences. Vous allez alors créer de la confiance et peut-être de l'engagement chez vos clients par la démonstration d'un esprit commun, d'une avancée unitaire, cellulaire qui donne une vision précise de ce que vous souhaitez accomplir. Cette démarche créé la sensation que vous oeuvrez à quelque chose de plus grand que vous même, favorisant par la même occasion les sentiments d'utilité et donnant bien entendu du sens à votre démarche professionnelle.

Coach emploi, il m'arrive tous les jours,  d'intervenir dans des entreprises en panne de clientèle et de constater combien les efforts commerciaux sont vains. Dans ces entreprises, je propose presque systématiquement de poser un nouveau cadre de réflexion, celui des relations internes, transverses, verticales parce que je constate combien la restauration du lien, du sens au sein de l'entreprise est la clé pour créer l'engagement et la confiance de l'extérieur. Parole d'ancien directeur des ventes ! 

Vous avez besoin de faire un point sur le fonctionnement interne de votre entreprise, contactez moi, quelques séances investies dans un coaching peuvent rapidement développer votre activité.

Se réconcilier avec ses inquiétudes

... Repousser nos inquiétudes, nos peurs... tout ce qui freine, limite et nous écarte du chemin qui nous irait bien.. facile à dire, n'est-ce pas ! 

Pourtant, il nous est possible de créer une bulle, en toute simplicité, pour examiner sereinement les opportunités qui s'offrent à nous. Pour saisir une opportunité, il vaut mieux commencer par être en mesure de l'apercevoir, vous ne croyez pas ? 

Savez-vous par quoi nous pourrions commencer ? Par accepter l'idée qu'il n'est pas toujours nécessaire de vouloir se débarrasser - coûte que coûte - de ses peurs ! Accepter d'examiner, d'observer ses craintes, ses peurs, est le début d'un travail permettant, non pas de se débarrasser de tout ce qui ne va pas, mais au contraire, d'apercevoir ce qui fonctionne, ce qui va bien, ce qui ne génère pas de craintes.. 

L'enjeu est alors de favoriser un contexte harmonieux avec l'ensemble de nos sentiments humains, en accordant objectivement, une place pour chacun d'entre eux,  sans être dominé par telle ou telle appréhension.

"Avoir peur, c'est aimer, donner peur, c'est haïr"

Félix Leclerc

L'état d'esprit, pour se libérer davantage de nos craintes, consiste alors à ne plus les repousser, mais au contraire à se réconcilier avec elles pour en examiner leurs aspects plus positifs ou protecteurs et ainsi envisager d'autres options, d'autres sentiments émergeants de ses réflexions. 

Il arrive que les peurs nous détournent de nos objectifs, amplifient l'importance de tel ou tel évènement. Elles se manifestent parfois par une boule au ventre, vous savez, ce noeud à l'estomac, diffus, vague, pas vraiment douloureux mais pesant, présent.. 

Savez-vous d'où vient cette sensation ? Du fait que votre cerveau détectant un danger, une menace, préfère irriguer vos jambes pour vous permettre de fuir... comme le faisaient nos ancêtres face à un animal sauvage. La peur peut être paralysante, phobique, elle peut également se manifester par une anxiété permanente parce que l'on a du mal à accepter telle ou telle circonstance, parce que l'on manque d'information..

Ces inquiétudes proviennent de différentes sources. Elles sont tout d'abord issues :

- De nos modes de pensées, de nos filtres internes, ceux que nous avons constitués au fur et à mesure de nos expériences, tirant des généralisations d'un évènement particulièrement marquant, mais aussi de ce qu'ont pu nous raconter les personnes de notre entourage (merci Papa, merci Maman !).

- D'un écart entre nos valeurs (vous savez, ces petites choses sans importance que l'on fait spontanément) et nos actes. Ben oui, quand je n'honore pas mes valeurs, les miennes, celles qui sont bien au fond de moi, celles qui ne dépendent que de moi, et bien, je me place en situation de stress, de tension sans vraiment comprendre ce qui m'arrive.

- De notre façon de "lutter" contre nos inquiétudes elles-mêmes ! Avez-vous remarqué comme il est plus fatigant de "lutter contre" que d''accepter ou de "lâcher prise"... Bref, d'adopter un regard bienveillant vis-à-vis de ses craintes, plutôt que de les chasser à coups de doctrines ou d'incantations qui ne fonctionnent pas.

- Enfin, nos craintes sont souvent issues de "raccourcis", de comparaisons, de jugements hâtifs basés sur une appréhension de l'inconnu (l'avenir) ou un traumatisme du passé (même s'il est léger...).

Les peurs sont donc en nous, il est inutile et souvent vain de chercher à les fuir, ce qui reviendrait à nous fuir nous-même. En revanche, elles sont une vue de l'esprit qu'il est tout à fait possible de corriger par une observation complémentaire de tout ce qui les composent.

De quoi avez-vous peur ?

Comment cette peur se manifeste t'elle ? (dans quelles circonstances, avec qui…?)

De quoi vous protège t'elle ?

Que vous empêche t'elle de réaliser ?

Credit photo Felixco, Inc. / FreeDigitalPhotos.net

Quand on veut on peut… mais encore plus quand on y croit !

Quand on veut on peut 

Le thème de la réussite ou du succès dans nos entreprises est l'un des sujets de prédilection de tout consultant en développement professionnel ou coach emploi. Voici de quoi alimenter encore un peu plus, l'abondante littérature d'un point de vue purement personnel.

En 1982, Albert Bandura (université de Stanford) mettait en évidence l'importance des croyances dans nos réussites. Vous vous en souvenez certainement, nous avons déjà évoqué certaines croyances limitantes, des vues de l'esprit auxquelles nous sommes fortement attachés et qui conditionnent notre aptitude ou notre façon d'orienter nos actions. Ces croyances, peuvent également s'avérer formidablement efficaces pour nous permettre de réaliser ou d'atteindre des objectifs spécifiques. Je m'explique : Ce cher Albert a détaillé dans cet article, les mécanismes de la croyance en notre propre efficacité sur nos réussites. 

"Plus je me sens efficace et plus mon aptitude concrète à réussir dans une situation précise est avérée…"

Quand on croit, on peut 

Ce ne sont donc pas les capacités de la personne à réussir dans une entreprise qui déterminent en premier lieu son succès, mais davantage sa conviction intime d'être efficace : Quand on croit, on peut !

Quand on croit on peut

Je vous propose de travailler sur cette croyance utile en quatre étapes, à votre avis, comment la renforcer simplement ?

Se remémorer

1- Tout d'abord, en vous attachant objectivement à vous remémorer toutes les situations de votre vie au cours desquelles, vous avez fait preuve d'efficacité.
Par exemple, à tel moment, vous avez su gérer un dossier complexe, sortir rapidement d'une impasse, etc, etc… Travaillez sur les circonstances, détaillez le plus possible en utilisant la mémoire visuelle (qui est avec vous, quelles sont les couleurs vous environnant, à quoi ressemblez-vous, quelle est votre attitude, que voyez-vous précisément, etc….). 

Plus vous détaillerez ces expériences et plus votre cerveau se connectera à ces états d'efficacité. Pensez également aux sons, qu'entendez-vous ? Quelles sont les paroles prononcées, le ton de votre voix, celui des autres ? Y a t'il des bruits extérieurs ? Une musique, un marteau piqueur, le téléphone…. Puis, souvenez vous de vos perceptions liées au toucher, le fait de tenir un dossier dans votre main, de décrocher au téléphone…
Bref, un souvenir en plusieurs dimensions constituera sans doute la première étape de votre construction cognitive d'une croyance utile. Pour info, nous entrons de plain-pied dans la PNL...

S'encourager

2- Collectionnez les encouragements (vous l'avez compris, nous mettons de côté la modestie et l'humilité…).
Les collectionner, c'est se mettre en capacité de les recevoir, de les écouter, de les accepter sans dire "non, non, ce n'est rien…". Collectionner les encouragements peut parfois consister à demander un feed-back extérieur, faire le point sur une action précise, qu'elle soit couronnée de succès ou non ! Petit truc, pensez à relever les compliments, compilez les dans un carnet, votre "carnet des bravos" dans lequel, chaque témoignage positif, clin d'oeil amical est répertorié. Vous vous plairez, les jours sombres, à vous souvenir de tous ceux qui croient en vous…!

Choisir ses mentors

3- Et si vous observiez ceux qui ont réussi là où vous tentez de réussir ? Quelle est leur stratégie ? Quels sont les obstacles qu'ils ont du contourner ? A quoi a ressemblé leur démarche, leur posture ? Il ne s'agit pas de singer, de copier, mais de s'inspirer, de se conforter dans l'idée que "oui, c'est possible, certains ont même réussi".
Les mentors deviennent alors une source inépuisable de réflexion et d'énergie… Personnellement, j'ai une liste d'une soixantaine de mentors, de Bernard Hinault (mon idole…) à Sylvain Tesson en passant par Soeur Emmanuelle.
Je ne cherche pas à leur ressembler (quoique j'aimerais bien pédaler comme Bernard) mais un passage dans leur vie, une expérience qu'ils ont relaté m'inspire dans l'attitude et la foi que je veux conserver dans ma démarche. J'y crois aussi parce que je sais exactement comment d'autres s'y sont pris, de quelle façon, ils ont su faire face aux épreuves…

Mettre en pratique

4- Enfin, le dernier point qui permet de cultiver cette croyance essentielle, c'est le savoir, l'apprentissage.
Je vais développer une croyance forte parce que chaque jour, je travaille sur l'apprentissage de techniques, de connaissances spécifiques, qui, toutes, renforcent mon sentiment de maîtrise et de capacité. Par la preuve, par le choix d'avancer et de construire, je me mets sur le chemin de la réussite (à condition de savoir ce que je veux ! Mais là est un autre thème…).

Êtes-vous tenté par la construction d'une croyance aidante ? Si oui, Albert vous prédit une belle réussite ! N'hésitez pas à me contacter pour faire le point sur vos croyances et mettre en place les stratégies qui conviennent à vos projets.

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- Renforcer sa confiance en misant tout sur soi

Manager pour la première fois

Pour la première fois de votre carrière, vous allez manager.. Tadam... Bienvenue dans le monde merveilleux de l'utilisation de nouvelles compétences qu'il vous faudra méthodiquement acquérir, petit à petit. 

Manager pour la première fois

De commercial vous devenez responsable commercial, de chef de produit, vous devenez responsable marketing... Bravo ! Ne pensez pourtant pas que vos anciennes compétences suffiront. Il vous faudra devenir observateur, coach et accompagnateur, le moteur d'une énergie destinée à motiver, soutenir, encourager les équipes. Votre succès dépendra non pas de vos résultats directs, ni de vos ventes mais davantage de vos compétences relationnelles, de vos capacités d'adaptation, de compréhension..
Ces compétences là, celles que vous n'avez pas encore testées dans vos anciennes fonctions, seront à travailler, pourquoi pas avec un coach emploi afin de construire une démarche stimulante et efficace, renforcée par une belle confiance en soi.

Contrairement aux idées reçues, la prise en main de ces nouvelles fonctions vous éloignera des notions de liberté et d'autonomie recherchées. Pourquoi ? Parce que l'ensemble de votre travail repose sur l'intelligence collective et la mise en oeuvre d'une politique appliquée par un ensemble de personnes investies dans un effort de coopération. La réalisation de vos objectifs dépendra d'une myriade d'éléments, qu'il vous faudra relativiser parfois (le fameux lâcher prise vous y aidera !), de plusieurs personnalités, des collègues, des supérieurs, des clients, des fournisseurs, producteurs... Vous transformant par la même occasion en chef d'orchestre ou en pilote d'un projet ambitieux de développement. La compétence relationnelle basée sur un travail de déconstruction des "a priori" et des idées reçues reste, de mon point de vue, la meilleure approche que doit envisager le nouveau manager.

C'est en manageant que l'on devient manager ! Et rien d'autre. Les formations vous apporteront quelques méthodes structurant votre approche mais rien ne remplacera la confrontation, l'enseignement de vos expériences (qu'Oscar Wilde nommait "erreurs") et le partage avec vos pairs. Cultivez vos réseaux, testez, demandez, apprenez de vos erreurs, soyez investi d'une amélioration personnelle continue et sachez relever la tête du guidon pour observer avec conscience et honnêteté les territoires à explorer. Adoptez la position du scientifique, observez dans la globalité, collectez, absorbez, tout cela vous aidera à construire une démarche structurée et nuancée, dans tous les cas adaptée aux situations rencontrées.

Enfin, abandonnez toute idée de pouvoir, et préférez l'influence, celle qui insuffle, qui favorise les changements ou attitudes internes. Le pouvoir est rigide, l'influence s'adapte... y compris aux situations de crises.

Voulez-vous renforcer votre influence et développer vos compétences managériales ? Je vous invite à travailler avec moi l'ensemble de ces points en séances de coaching, séances confidentielles dont les principaux résultats s'expriment en bien-être, maîtrise du temps, amélioration des résultats, mais surtout plaisir retrouvé sur son lieu de travail. N'hésitez pas à me contacter par e-mail 

Ce qui ne crée pas forcément de la motivation…

Ce qui ne créé pas forcément de la motivation

La compétence ne fait pas tout, il suffit de regarder autour de soi pour s'en rendre compte ! La motivation, celle d'utiliser au mieux ses aptitudes et ses capacités au service d'un objectif individuel ou collectif, semble être la clé d'un engagement durable et sincère, efficace aussi, tant dans l'entreprise que dans toute organisation, y compris extra professionnelle.

Aussi, quand je constate le déséquilibre entre les investissements consacrés au développement des compétences et celui qui est réservé à la connaissance de nos motivations, je me dis que nous n'en n'avons pas terminé des erreurs de management et des corrections systématiques d'objectifs non réalisés.

Le bâton ou la carotte ?

La motivation, ou le renforcement de cette dernière comme élément stratégique de développement de l'entreprise, est le parent pauvre de nos sociétés qui, dans leur immense majorité, pensent encore que :

- Un collaborateur satisfait de son travail est un collaborateur motivé 

Non, non, non et non, je peux me sentir satisfait, écouté, respecté et heureux de mes relations avec mes collègues sans forcément ressentir la motivation qui créera en moi l'envie de m'engager et de renforcer ma performance. Bienvenue chez les humains !

- Tous les salariés partagent la même motivation 

(et sont donc traités de la même façon…). Principe très égalitaire mais rigoureusement inexact, car personne, je dis bien personne, ne sait mieux que moi, ce qui est bon pour moi, ce qui me motive, là, tout au fond du ventre… ma notion du bonheur au travail..

- L'argent est le principal moteur de motivation… Oula, pensez-vous qu'il soit également le meilleur moteur du développement de compétences ? De même que l'argent ne créé pas la compétence, il ne créé pas la motivation. A ce titre, pensez à suivre cette merveilleuse conférence de Daniel Pink :

Dans le même temps, je reconnais qu'un système de rémunération mal adapté peut être parfaitement démotivant, mais l'augmentation systématique d'une rémunération n'entrainera pas forcément l'accroissement des performances, c'est dommage, mais c'est ainsi, nous quittons plus souvent nos emplois pour retrouver un nouveau souffle, de la reconnaissance et une bonne ambiance qu'un bien meilleur salaire !

- Le savoir-faire est le seul élément déterminant dans la réalisation d'un objectif. Ça, c'est ce que nous vendent les bilans de compétences et tests en tout genre que vous retrouvez chez de nombreux cabinets de recrutement. Le seul point est qu'ils oublient très, très, très fréquemment de valider nos envies, nos valeurs, nos motivations… et que cela ne se fait pas en 2 heures d'entretien mais nécessite un véritable approfondissement (de belles compétences humaines et relationnelles aussi). Vous voyez, quand je vous parle de déséquilibre d'investissements !

- Les collaborateurs peu motivés doivent quitter l'entreprise. Non, la démotivation est créée par l'entreprise et le cadre managérial peu adapté. En conséquence, ce ne sont pas les collaborateurs démotivés qui doivent quitter l'entreprise mais davantage leurs managers qui doivent remettre en question leurs principes de gouvernance, et tout en haut, se situe le top management… (à qui je conseille au passage de travailler sur ses propres motivations). Un seul mot d'ordre, apprenez aussi à écouter vos tripes (je reprends l'expression de Sylvaine Pascual), découvrez ou redécouvrez ce qui vous fait vibrer, vos valeurs, vous construirez alors un chemin semé d'opportunités, toutes plus motivantes les unes que les autres !

Besoin de faire un point sur vos motivations propres ou de renforcer l'engagement de vos collaborateurs  en respectant davantage leurs motivations ? Contactez moi, nous explorerons ensemble les trésors de développement dont vous disposez.

Comment prends-tu la vie ?

Un coach emploi est toujours positif, n'est-ce pas ? A la question "comment prends-tu la vie ?" Il répondra invariablement : "du bon côté !" alors que certains d'entre nous seraient enclins à répondre : "en pleine figure (pour ne pas utiliser un autre mot)".

Personnellement, je me fatigue parfois d'entendre dire que tout va très bien, pas de problème, génial, "derrière les nuages se cache le soleil", etc, etc... Cela peut s'avérer réconfortant mais quand j'ai mal, j'ai beaucoup de difficulté à me dire "chouette !". Pas vous ?

Evidemment, nous le constatons tous, baigner dans un climat positif fait du bien. Je ne vais pas m'étendre sur ce poncif mais lorsque nous sommes submergés de pensées négatives, il devient parfois compliqué de relever la tête en souriant, que dis-je, en riant, pour commencer un nouveau périple, si possible sur  une pente plus favorable.

Pourtant, je vous propose un exercice très simple destiné à observer une émotion négative (la tristesse, la colère et la peur - ne cherchez pas, il n'y en a pas plus)  de façon différente : et si cette émotion, qui découle d'autres ressentis (angoisse, crainte, culpabilité... la liste est sans fin) pouvait au contraire me mettre en garde pour créer une réaction favorable à ma vie.. Ben oui, une émotion sert d'alerte, non ? Elle nous prévient qu'il va falloir inspirer un bon coup pour détaler à toute vitesse face au lion qui nous attaque (j'ai pris un exemple de la vie courante). Inutile de se dire, en faisant une grimace, que tout va bien ! Tout va bien, tout va bien, tout va bien, tout va bien, ah zut, le lion m'a rattrapé… C'est trop bête. 

Alors tout d'abord, vous allez déterminer quelle émotion envahissante vous souhaiteriez observer. La peur par exemple. Mais la peur de quoi exactement... Pensez à une situation précise et relativement récente qui génère ou a généré une émotion de peur. Que se passe t'il ? Où êtes-vous, et avec qui ? Que ressentez-vous ? Prenons maintenant un peu de hauteur (je vous conseille de monter dans un ascenseur, cela va plus vite) : que pensez-vous exactement de cette situation (le ressenti, c'est bon, on l'a examiné), mais que dit votre cerveau, que dit-il de façon rationnelle ? Y a t'il des éléments qui dépendent de vous, uniquement de l'extérieur, des autres, du vent, du temps, que sais-je ! 

Et si nous continuons de monter pour que cette situation devienne toute petite, minuscule, que vous permet de déclencher cette émotion, vous fait-elle réagir, bouger dans une direction ou une autre ? Finalement, que vous enseigne cette émotion sur la mise en action que vous constatez de tout la-haut ou que vous pourrez mettre en place pour éviter qu'une telle situation ne se produise à nouveau ?

Vous l'avez compris, ces émotions peuvent également être observées différemment, pas forcément comme de bonnes nouvelles mais plutôt comme des occasions à changer les choses pour aboutir à d'autres résultats, d'autres ressentis. Changer de perceptions, c'est changer d'émotions ! Une action provoque systématiquement un résultat et cette fameuse action est nécessaire lorsque l'émotion négative devient envahissante. 

La voilà la bonne nouvelle, c'est l'action que vous mettrez en place face à cette émotion qui cassera le cercle vicieux duquel vous avez du mal à sortir. Prêt à changer vos perceptions par quelques actions ? Et maintenant, vous la prendrez comment la vie?

Renforcer la confiance en entreprise en 5 étapes

Aussi loin que je me souvienne, il ne m'est jamais arrivé de rencontrer une personne, qui, chaque matin, se levait en se demandant : "comment pourrais-je passer une mauvaise journée au travail, quelles bêtises pourrais-je bien faire pour me pourrir la vie ?". 

Vous avez déjà rencontré ce genre de personne ? Moi jamais. C'est précisément sur cette observation que le principe de confiance est devenu un postulat solide me permettant de travailler sereinement avec l'ensemble de mes collègues. Je sais qu'en toutes circonstances, chacun d'entre nous a la volonté de faire de son mieux pour passer la journée la plus agréable possible, des heures éloignées de tout blâme, tout conflit et difficulté dans sa profession.

Si j'accorde ma confiance a priori, les outils de contrôle que je construis à longueur de temps, ne risquent ils pas d'altérer mon état d'esprit en me permettant, précisément, d'aller "chercher" ce qui ne va pas pour le corriger immédiatement ? La confiance en entreprise ne peut se contenter d'intentions, elle mérite également des faits, des preuves. Or, le contrôle est justement l'un des détails qui relativise la confiance accordée "je sais que tu as fait un excellent travail mais je préfère m'en assurer…" Vous ne trouvez pas que cela sonne faux ?

Par conséquent, lorsque la confiance dans une entreprise se décrète, elle s'accompagne d'un allègement des processus de contrôle ou se renforce dans l'observation de tout ce qui va bien. Lorsque nous saurons  fêter les trains qui arrivent à l'heure, l'autonomie et le plaisir au travail seront probablement élevés à un niveau jamais atteint.

Je comprends l'envie de nos dirigeants et managers de contrôler chaque détail du fonctionnement de l'entreprise. Pourtant, je constate que chaque ligne de contrôle nécessitant une explication, si possible rationnelle, constitue l'un des plus grands freins à l'initiative des salariés de l'entreprise.
"Oui mais j'ai un collaborateur qui abuse des "Stabilo" fluo (cet exemple s'applique aux pauses café, usage débordant de réseaux sociaux…)"… aïe, pensez-vous qu'instaurer le contrôle systématique (et son coût) à l'ensemble de l'entreprise se justifie vraiment à cause de la déviance d'un seul collaborateur ? Et puis entre nous, si l'ensemble des collaborateurs pique dans la caisse, peut-être devriez vous revoir votre politique totale de management… ou de recrutement (y compris de vous-même).
Si l'on me demande de me justifier constamment, alors, je perds toute notion d'autonomie et d'initiative. Si l'on en croit Maslow, le désir d'indépendance que nous traduirons ici par "autonomie" est alors malmené, m'écartant irrésistiblement de l'idée que je me fais d'une journée agréable.

A devoir se justifier pour tout et rien (du nombre de bloc-notes consommés aux masques anti-poussières en papier…(ça c'est pour l'industrie si chère à mon coeur)), le manager créé parfois les conditions d'une rémission totale de l'initiative, freinant durablement toute l'énergie et la bonne volonté de chacun, notamment dans la réalisation des trois grandes motivations humaines :

1- L'indépendance (ou la non dépendance) que j'associe à l'autonomie et le libre arbitre.

2- La sécurité, ou le fait de générer une activité pérenne et stable.

3- L'acceptation, ou le fait de travailler dans une organisation qui reconnait et souligne les efforts.

Résumons nous, si vous souhaitez libérer la confiance dans votre entreprise et renforcer durablement l'initiative, je vous propose de mettre en place les étapes suivantes :

1- Allégez les systèmes de contrôles et concentrez les sur les fonctions absolument vitales de l'entreprise (vous serez effaré du temps gagné et de la qualité de vie en forte progression…)

2- Oubliez tout ce que vous avez appris sur le pouvoir qui vient d'en haut… Décloisonnez et consacrez l'activité managériale aux fonctions support - les fonctions qui parlent d'avenir davantage que du passé (les managers vous remercieront à l'idée de consacrer moins de temps aux fonctions de contrôle et de validations !)

3- Aménagez des espaces de partage, de co-working et faites de la salle de café, l'un des espaces d'échange les plus conviviaux de l'entreprise. Veillez à ce que chacun, à quelque niveau que ce soit puisse correctement s'exprimer sans crainte de jugement.

4- Testez, testez, testez toutes les idées émises. Honorez l'initiative retrouvée par la reconnaissance des efforts, des essais (même s'ils échouent - hé oui, cela arrive)

5- Cultivez l'art positif en entreprise, soulignez tout ce qui a fonctionné et si rapport il y a, qu'il soit partagé auprès de tous les intervenants de l'entreprise parce que n'y sont mentionnés que les nouvelles qui ont fait progresser l'entreprise.

Mon métier est de favoriser le lâcher prise de mes clients, je vous invite à me solliciter pour tout accompagnement personnel dans la conquête de cette belle confiance, qui mérite un autre traitement que d'être simplement relatée en lettres d'or dans le site corporate de votre entreprise. Vous ne croyez pas ? A très vite.

* HLC Conseils accompagne des cadres, des décideurs, des entreprises qui estiment que la course dans laquelle ils sont engagés va vraisemblablement les conduire là où l’on ne cultive que des regrets. Besoin de sortir du cadre ? .

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Récompensez-vous vos meilleurs clients ?

"Chaque année, je constate un taux d'érosion constant de 5 à 10% du nombre de mes clients actifs… Je consacre donc un budget important à la prospection et conquête de nouveaux partenaires…"… me disait récemment un directeur commercial agissant sur le marché des biens de consommation de loisirs. Nous connaissons tous cette situation, le nombre de clients sur lequel repose l'activité de l'entreprise s'érode tranquillement, nécessitant de renouveler et de multiplier les efforts pour séduire de nouveaux partenaires et assurer, au pire, une stabilité du chiffre d'affaires.

Pourtant, avant de se lancer dans la construction d'un programme de prospection coûteux, vous pourriez vous poser la question suivante :

Comment traitez vous vos clients fidèles, ceux qui résistent à la tentation de vous quitter pour rejoindre l'un de vos concurrents. 

Fidéliser ses meilleurs clients

Je suis souvent frappé par le peu de respect que nos entreprises réservent à leurs clients les plus anciens. Par respect, j'entends tout d'abord, les règles élémentaires du comportement :

- Courtoisie, bien entendu, mais partenariat aussi, un partenariat concret, durable et… sincère.

Avez-vous remarqué, dans le secteur de l'édition comme il fait mauvais d'être un ancien client ? Mais, si, regardez, lorsque vous êtes abonné à un magazine et que vous prenez un peu de temps pour renouveler votre inscription, avez-vous constaté comme les prix, les cadeaux en tout genre vous tombent sur le coin de la tête ? En bref, le client qui s'abonnera automatiquement sans attendre, fidèle au magazine ne recevra aucun avantage, celui qui est hésitant ou nouveau, se verra couvrir de remises, de gros (voire très gros) cadeaux même s'il n'est pas forcément fidèle.

Ceux qui vous suivent, quelles que soient vos offres parce qu'ils apprécient votre marque, vos produits ou votre personnel ne réclameront jamais une remise supplémentaire parce qu'ils imaginent que vous récompensez les meilleurs clients, les plus constants. Quelle erreur, ceux qui "pinaillent", insistent, demandent de meilleurs prix seront beaucoup mieux servis que les autres, et pourtant, ils n'hésiteront pas à changer de "crémerie" au premier faux pas. Les clients difficiles et désagréables sont souvent mieux servis que ceux qui ne réclament rien. C'est là le drame.

La question est simple : vaut-il mieux investir dans la fidélisation de ses clients réguliers ou financer le "zapping potentiel" des autres...? De mon point de vue, vous vous en doutez, je choisis la première option et vous encourage à mettre en place, un VRAI dispositif de fidélisation destiné à transformer tous vos clients fidèles en ambassadeurs de votre marque, en leur faisant bénéficier de privilèges exclusifs. Vous leur devez bien cela, vous ne croyez pas ?

Comment procéder ? 

1- Tout d'abord, entourez-vous de vos meilleurs clients pour créer un club d'ambassadeurs, de "bêta testeurs", tous ceux dont l'avis poivrait être constructif dans l'élaboration d'une offre adaptée, d'un catalogue…  Imaginez un groupe de travail constitué de vos commerciaux et de vos meilleurs clients, un groupe dont l'objectif principal serait de cerner les attentes - en général - de vos clients (nous sommes tous proches de la première étape du process de vente largement aidé par l'utilisation d'un CRM bien mis à jour!). Vos commerciaux sont les personnes les plus importantes qui soient dans ce dispositif. Elles ne vendent plus mais intègrent leurs clients au processus d'élaboration de l'offre et de sa valorisation.

2- Lorsque vous aurez cerné les attentes d'une clientèle en perte de repères, définissez précisément vos objectifs. Qu'attendez-vous de la fidélisation de votre clientèle : une augmentation du panier moyen ? Un accroissement du nombre de références commandées ? Un taux de réassort en progression ? Un recouvrement plus court et sécurisé ? Bien entendu, vous prendrez soin de segmenter votre clientèle selon des critères propres à votre activité (idéalement 3 grandes catégories de clients.. et donc trois modèles ou niveaux de fidélisation à mettre en place). Chacun de ces objectifs orientera votre réflexion sur le point suivant :

3- Concevez un programme de points, de cadeaux, de services, récompensant et encourageant l'usage et l'achat de vos produits et prestations. Attention toutefois, la fidélisation ne peut se construire autour d'une marge affaiblie par une ristourne sur vos prix de vente, entrainant vers le bas votre politique de prix. Les gains trop lointains n'encouragent personne, ils sont considérés comme inatteignables et peu fidélisant. En revanche, s'inscrire dans une mesure de l'activité à 6 mois ou un an, semble parfaitement approprié au programme de fidélisation que vous mettrez en place.

4- Vérifiez l'impact de vos efforts sur l'attitude de vos clients et corrigez le cas échéant en répondant de façon plus adaptée à leurs attentes.

Repérez vos clients ambassadeurs, ceux qui recommandent votre marque. Offrez leur un traitement VIP, de petites attentions, un remerciement systématique dès qu'un prospect s'adresse à vous parce qu'il en a été encouragé par l'un de vos clients.

A l'heure du numérique, l'aubaine de vous rapprocher de vos clients fidèles est trop belle pour la négliger. Investissez dans la construction d'un réseau, réel et concret des partenaires de votre marque, mettez en contact toutes ces entreprise qui vous font confiance et devenez l'organisateur de leurs rencontres et échanges. Des journées portes ouvertes ou des conférences proposées aux 4 coins du pays, sont d'excellents moyens pour créer de la proximité avec vos clients fidèles, sans forcément avoir quelque chose à leur vendre immédiatement.

Bref, la stratégie d'une fidélisation de la clientèle se prépare, elle est également le résultat d'une attention au quotidien dans l'accueil, le respect des engagements et la qualité du service ou des produits commercialisés.

* HLC Conseils accompagne des cadres, des décideurs, des entreprises qui estiment que la course dans laquelle ils sont engagés va vraisemblablement les conduire là où l’on ne cultive que des regrets. Besoin de sortir du cadre ? Contactez moi.

*Image courtesy of samarttiw / FreeDigitalPhotos.net

Une vente ne s'arrête pas à la vente...

Je fais partie de ceux qui pensent que la vente n'a pas de fin en soi, qu'elle est diffuse dans le temps et ne s'arrête pas forcément à l'acte d'achat du client. La vente ressemble davantage un concept, à une posture qu'à un fait précis et déterminé dans le temps.

Au delà de la livraison du bien ou du service, il existe mille et une façon de rester dans une démarche de vente active et respectueuse de votre client. Cela pourrait rentrer dans les fonctions du service client, seulement, je crois dur comme fer, que le service commercial peut et doit organiser la relation avec le client au delà de l'achat.

..."Bonjour Monsieur Duschmoll, vous avez acheté chez nous une machine à laver le 10 juillet, je vous appelle pour m'assurer que vous êtes satisfait de votre achat et que tout fonctionne comme vous le souhaitez. Je vous laisse mon numéro de ligne directe, n'hésitez surtout pas à me contacter en cas de besoin ! Merci encore de nous avoir fait confiance !"

Bon, pas très compliqué tout cela... Pourtant, vous souvenez-vous d'avoir été appelé par un magasin dans lequel vous vous étiez fourni, une entreprise venant s'enquérir de votre confort (je n'évoque pas ici les questionnaires de satisfaction que vous ne cessez de recevoir dans votre boîte e-mail) ?

La vente continue, nous venons de le voir, par un appel opportun mais également par l'envoi d'une carte manuscrite signée de tous les collaborateurs du magasin ou de l'entreprise, d'une mise à jour de documentation technique ou commerciale, d'une proposition d'essai d'un nouveau produit, d'une invitation à un cocktail privé… La liste est sans fin.. et les occasions de vous rapprocher - concrètement - de vos clients est beaucoup plus vaste que vous ne le pensez. 

Les moments "creux" ou sans opportunité de vente sont nombreux dans une journée, profitez de chacun de ces instants pour contacter vos clients et... ne rien leur vendre, juste leur demander si tout va bien.

Evidemment, vous privilégierez vos clients ayant acheté un bien onéreux, ayant demandé un effort, un investissement, vous leur éviterez ainsi les méandres de la solitude de l'acheteur, n'intéressant plus personne dès lors qu'il s'est porté acquéreur d'un bien... Voulez-vous tester en appelant vos meilleurs clients ? Vous mettrez alors en route le fameux "bouche à oreille", bien plus précieux que le "j'aime" du célèbre réseau social.

credit photo Sarah Klockars-Clauser for openphoto.net