La course aux plaisirs

Avez-vous remarqué comme nous consommons les plaisirs à la chaîne ? Nous recherchons régulièrement des récompenses émotionnelles dans certains achats, certains comportements… à tel point que de nombreux sites de développement personnel, vous permettent de lister toutes les envies, tous les désirs que vous souhaiteriez réaliser avant la fin de vos jours. "Dépêchez vous de consommer (de consumer) et de profiter avant de vous éteindre !".

Le paradoxe est que l'accumulation de ces expériences, parfois extrêmes, entraîne aussi une dépendance à l'autre vie, celle qui nous éloigne de l'ordinaire, du quotidien.

Bref, je ne suis pas un fan des life lists qui nous transforment en collectionneurs d'expériences sans nous donner les moyens de vivre celles de tous les jours. Et si vivre simplement le quotidien apportait davantage que de cumuler ces désirs, achats compulsifs ? Moi aussi j'ai envie de faire du rafting en Amazonie, moi aussi j'ai envie d'aller passer deux mois en Chine, de conduire une Ford Mustang sur la route 66, que sais-je encore…. Je ne le ferai peut-être pas, mais je n'en souffre pas. Ces envies ne répondent pas forcément à mes valeurs profondes, celles qui donnent du sens à mon existence ou bien à mes objectifs.

La course aux plaisirs

Je ne veux pas survivre entre deux expériences, je veux vivre, constamment, sans chercher à me distraire de moi-même. La confrontation avec l'absence de préférences, de recherches de plaisirs ne m'effraie pas. Au contraire, elle me libère de toute réaction à des tonalités jugées positives ou négatives. C'est une forme de tranquillité dans la non consommation de plaisirs, dans le zapping des émotions qui semble devenir le dogme du bonheur. Je ne fuis pas l'ordinaire, mais je l'apprécie, je le goûte, je le retiens, je l'intériorise et tout cela me permet de m'imprégner de ce qui est bon pour moi. 

La quête permanente d'un "ailleurs", d'autres expériences provoque un malaise parfois subtil, parfois profond. Il créé un sentiment de frustration de ce que je ne possède pas, de ce que je ne vis pas et souvent, la "récompense" de l'expérience semble bien fugace, fugitive au regard de l'attente. Cette frustration augmente la sensation de manque, le besoin (qui n'a rien à voir avec les valeurs). "Tout ça pour ça"? Du coup, j'entre dans une relation à la surenchère, du toujours plus pour goûter encore d'autres expériences plus fortes, plus exceptionnelles, plus à part… 

Est-ce là le sens que je souhaite donner à ma vie ? Non. 

Ces expériences ne sont pas la base de mon bonheur, elles contribuent à la diffusion de dopamine, de noradrénaline, d'acétylcholine, mais surtout, m'écartent de moi-même et me donnent l'illusion de vivre en pleine conscience de mon bonheur (évidemment, l'illusion n'est que pour les autres… je sais bien au fond de moi qu'il existe un décalage entre l'illusion et la réalité de ma vie).

Et si, plutôt que de collectionner les sensations, vous commenciez pas faire preuve de bienveillance vis-à-vis de vous en respectant davantage vos valeurs que vos envies ? Et si vous adaptiez votre environnement à la vraie mesure de ce qui vous permettra d'apprécier la simplicité du quotidien ? Vous ne trouvez pas que ce serait alors une life list autrement plus ambitieuse que celle de survoler l'Himalaya en montgolfière ? Continuons cet échange si vous le souhaitez. A bientôt !

Les procédures tuent l'initiative et la créativité

Je rencontre chaque jour des managers fatigués, las, parfois désespérés, qui comptent les jours les séparant de la retraite. Regardez autour de vous, écoutez les personnes qui vous accompagnent, repérez les "comme un lundi…!" lancés autour de la machine à café. Des indices souvent légers en apparence renferment un profond sentiment d'impuissance, de lassitude… et pour tout dire, de déprime pas si passagère que cela.

Les joies de l'audit interne

Chouette! Voilà un billet un positif me direz-vous ! Je discutais hier avec une directrice du développement d'une grande entreprise d'équipements industriels qui constatait amèrement sa perte de motivation dans son travail. "Il y a encore quelques années, je participais avec passion aux travaux de l'entreprise, rien ne me semblait impossible, les initiatives étaient réellement encouragées, nous avions l'impression de vivre  (elle et ses collaborateurs) comme des pionniers, même dans ce groupe aux dimensions mondiales". Depuis quelques temps, la course aux rendements à deux chiffres, l'essoufflement des marchés ont vu l'émergence de méthodes "rationnelles" destinées à réduire les temps de production et, accessoirement, à optimiser la qualité des produits commercialisés ou délivrés.

Mon expérience d'accompagnement des managers et dirigeants au quotidien, montre de façon évidente, la corrélation entre l'arrivée de process soi-disants destinés à l'amélioration des performances de travail et la baisse de motivation de ceux qui doivent les appliquer. La mise en place des procédures en entreprise a ceci de particulier : il est difficile de vouloir s'opposer à un système sensé améliorer le fonctionnement de l'entreprise tout en adhérant complètement à des méthodes qui tuent la créativité, l'intuition et l'intelligence humaine… Ce que nous sommes quoi... Un système pernicieux, légèrement schizophrène, que l'on met soi-même en place parce qu'il semble, sur le papier, utile au développement de l'entreprise alors que l'on sait pertinemment, qu'il nous condamne à un enfermement (pas si flexible que cela) dans un monde où l'on chasse chaque défaut, quitte à ne rien produire.

Si je participe à la création d'un process en entreprise, j'en deviens le complice, l'acteur. Volontairement, par loyauté sans doute, je creuse le propre sillon de ma future baisse de motivation, éventuellement de mon départ. 

J'appelle cela de la manipulation pure, une véritable violence (apparemment inoffensive puisque nous nous précipitons aux ateliers et groupes de projets pour en faire partie) créant parallèlement un sentiment de trahison, de culpabilité, à l'idée de tricher sans cesse pour obtenir des chiffres ou des résultats à la fois conformes à ce que l'on a pu imaginer, aux objectifs décalés, mais également utiles au développement économiques de l'entreprise. Se mettent alors en place (et les managers victimes de procédures lourdes et absurdes ne me contrediront pas) des système parallèles de désobéissance ou de tricherie permettant d'échapper aux sacro-saintes procédures internes. 

Le zéro défaut recherché est proche de la perfection. Croyez-vous à la perfection ? Souhaitez-vous la perfection ? Ne pensez-vous pas que la qualité totale si chère (dans tous les sens du terme) pourrait avantageusement être remplacée par une volonté commune et souvent exprimée de "juste" bien faire son travail et avoir la satisfaction d'être en règle avec ses propres valeurs plutôt qu'avec celles du lean ou de Monsieur Toyota.

Bien sûr, l'initiative est demandée, revendiquée.. elle s'inscrit pourtant dans un cadre rigide, celui du référentiel des procédures, celui qui anéantit le libre arbitre lorsqu'il est à ce point le critère objectif de la performance "si nous suivons tous scrupuleusement les procédures, alors elles nous mèneront au résultat attendu. C'est mathématique". 

Comment ne pas éprouver de la peur en désobéissant aux règles mises en place par la collectivité, par soi-même aussi, dans une période où la perte de l'emploi est l'une des angoisses les plus fortes qui soit ? Comment développer l'autonomie, la créativité dans un travail qui demande un respect inconditionnel des référentiels que l'on a soi-même mis en place (avec des consultants aussi, c'est vrai). Aujourd'hui, je constate que nous souhaitons tous ou très souvent de la créativité dans nos métiers, du relationnel, de l'autonomie, de la polyvalence, du plaisir dans la réalisation, et non dans l'obéissance… Est-ce aussi votre cas ?

J'entends parfois certains railler l'expression "remettre l'humain au coeur du système", je pense pourtant qu'elle est d'une urgence absolue pour le développement de nos entreprises, de l'initiative mais surtout pour nous-mêmes. L'humain, n'est pas un moyen, il est une fin en soi… Il serait peut-être temps qu'on le comprenne dans nos entreprises. 

Besoin de faire le point sur votre rapport au travail ? Besoin de mettre en place des stratégies de comportement, de renouveler l'énergie et de la dépenser en totale écologie avec vos valeurs ? Contactez-moi au 06 51 75 66 05, il est grand temps de relever la tête. Haut Les Coeurs !

Credit photo David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net

Se réconcilier avec ses inquiétudes

... Repousser nos inquiétudes, nos peurs... tout ce qui freine, limite et nous écarte du chemin qui nous irait bien.. facile à dire, n'est-ce pas ! 

Pourtant, il nous est possible de créer une bulle, en toute simplicité, pour examiner sereinement les opportunités qui s'offrent à nous. Pour saisir une opportunité, il vaut mieux commencer par être en mesure de l'apercevoir, vous ne croyez pas ? 

Savez-vous par quoi nous pourrions commencer ? Par accepter l'idée qu'il n'est pas toujours nécessaire de vouloir se débarrasser - coûte que coûte - de ses peurs ! Accepter d'examiner, d'observer ses craintes, ses peurs, est le début d'un travail permettant, non pas de se débarrasser de tout ce qui ne va pas, mais au contraire, d'apercevoir ce qui fonctionne, ce qui va bien, ce qui ne génère pas de craintes.. 

L'enjeu est alors de favoriser un contexte harmonieux avec l'ensemble de nos sentiments humains, en accordant objectivement, une place pour chacun d'entre eux,  sans être dominé par telle ou telle appréhension.

"Avoir peur, c'est aimer, donner peur, c'est haïr"

Félix Leclerc

L'état d'esprit, pour se libérer davantage de nos craintes, consiste alors à ne plus les repousser, mais au contraire à se réconcilier avec elles pour en examiner leurs aspects plus positifs ou protecteurs et ainsi envisager d'autres options, d'autres sentiments émergeants de ses réflexions. 

Il arrive que les peurs nous détournent de nos objectifs, amplifient l'importance de tel ou tel évènement. Elles se manifestent parfois par une boule au ventre, vous savez, ce noeud à l'estomac, diffus, vague, pas vraiment douloureux mais pesant, présent.. 

Savez-vous d'où vient cette sensation ? Du fait que votre cerveau détectant un danger, une menace, préfère irriguer vos jambes pour vous permettre de fuir... comme le faisaient nos ancêtres face à un animal sauvage. La peur peut être paralysante, phobique, elle peut également se manifester par une anxiété permanente parce que l'on a du mal à accepter telle ou telle circonstance, parce que l'on manque d'information..

Ces inquiétudes proviennent de différentes sources. Elles sont tout d'abord issues :

- De nos modes de pensées, de nos filtres internes, ceux que nous avons constitués au fur et à mesure de nos expériences, tirant des généralisations d'un évènement particulièrement marquant, mais aussi de ce qu'ont pu nous raconter les personnes de notre entourage (merci Papa, merci Maman !).

- D'un écart entre nos valeurs (vous savez, ces petites choses sans importance que l'on fait spontanément) et nos actes. Ben oui, quand je n'honore pas mes valeurs, les miennes, celles qui sont bien au fond de moi, celles qui ne dépendent que de moi, et bien, je me place en situation de stress, de tension sans vraiment comprendre ce qui m'arrive.

- De notre façon de "lutter" contre nos inquiétudes elles-mêmes ! Avez-vous remarqué comme il est plus fatigant de "lutter contre" que d''accepter ou de "lâcher prise"... Bref, d'adopter un regard bienveillant vis-à-vis de ses craintes, plutôt que de les chasser à coups de doctrines ou d'incantations qui ne fonctionnent pas.

- Enfin, nos craintes sont souvent issues de "raccourcis", de comparaisons, de jugements hâtifs basés sur une appréhension de l'inconnu (l'avenir) ou un traumatisme du passé (même s'il est léger...).

Les peurs sont donc en nous, il est inutile et souvent vain de chercher à les fuir, ce qui reviendrait à nous fuir nous-même. En revanche, elles sont une vue de l'esprit qu'il est tout à fait possible de corriger par une observation complémentaire de tout ce qui les composent.

De quoi avez-vous peur ?

Comment cette peur se manifeste t'elle ? (dans quelles circonstances, avec qui…?)

De quoi vous protège t'elle ?

Que vous empêche t'elle de réaliser ?

Credit photo Felixco, Inc. / FreeDigitalPhotos.net

La fausse excuse des interdits

Il arrive que nous évitions de regarder la réalité en face afin de lui échapper. C'est comme cela, fermer les yeux permet très souvent de ne pas agir et de continuer à creuser le sillon dans lequel nous tournons sans cesse. Fermer les yeux nous plonge dans une situation confortable, celle qui nous ramène sans cesse dans une zone connue, maîtrisée, une zone dans laquelle la surprise n'a pas sa place.

Je vous propose un petit exercice, tout simple… Listez la liste des interdits, toutes ces choses que vous n'avez pas le droit de faire chez vous, au bureau. Inspirez vous par exemple d'un règlement intérieur, aussi long qu'inutile, aussi stupide qu'infantilisant, une liste sans fin des règles internes qui régissent la "vie" en communauté (vous l'aurez noté, je ne suis pas un adepte du règlement intérieur), établissent l'échelle des sanctions en cas de désobéissance… Les interdits sont nombreux, concrets et contraignent souvent l'initiative.

Pourtant, si je vous demandais de lister tout ce qui est autorisé, je suis près à parier que la liste serait infiniment (et faussement aussi) plus courte, plus concentrée.. comme si nous vivions dans une dictature  violente interdisant toute action non validée par le pouvoir. C'est un peu exagéré non ? Au fond, nous fermons les yeux, nous refusons de regarder la réalité : la liste des autorisations est infiniment plus vaste et longue que celle des interdits.

Un interdit est écrit, une autorisation n'a de limites que celles de notre cerveau et de nos idées. Nous avons tendance à nous "braquer" sur ce qui empêche plutôt que d'observer sereinement tous les leviers qui nous permettent d'inscrire librement nos actes dans une orientation favorable. A n'observer que les interdits, nous trouvons autant d'excuses pour ne rien faire et jamais oser le premier pas.

Pourquoi bloquons nous à ce point ?

Parce que nous avons "peur de l'inconnu", ou plutôt d'abandonner ce que nous connaissons, ce que nous amassons, le cadre dans lequel nous évoluons (ou souhaitons évoluer du reste), or, ce cadre est souvent fixé par nous même. Aurions nous peur de nous écarter de nous-même en éclairant notre chemin ? C'est possible, du coup, dès que nous cherchons à nous débarrasser de la peur,  il est possible que nous la renforcions… C'est là que ça coince.

L'autre point, c'est que nous vivons dans une société dont le principe de confort repose sur la consommation, sur la récompense émotionnelle générée par l'acquisition de biens. Plus je participe à ce principe et plus je renforce la peur qui sera la mienne. Je deviens alors prisonnier de mon confort, revendique la liberté au nom de mon pouvoir d'achat, des moyens qui me sont proposées, des standards de la publicité, de l'industrie du divertissement.

Ne regarder que les interdits, se plaindre continuellement de l'absence de liberté, revient alors à s'enfermer dans une prison, confortable certes, une prison dorée dans laquelle l'acquisition, l'accession aux biens empêche d'aller vers soi. Cela devient alors très confortable de ne lister que les interdits. Souhaitez-vous travailler sur votre liste des autorisations ? Je vous propose de me contacter au 06 51 75 66 05. À bientôt !

30 raisons de ne pas vivre chaque jour comme si c'était le dernier

"Allez quoi, dépêchez-vous de profiter de la vie, dévorez-la à pleines dents et vivez chaque instant comme si c'était le dernier, intensément, passionnément !".

Bon, je ne sais pas pour vous, mais si l'on m'annonçait que je vis ma dernière journée, je ne suis pas certain que j'éclaterais de rire… je pense même que je ferais un peu la tête, si, si… Alors de là à vivre chaque journée comme si c'était la dernière, ne me parait pas être une idée formidable ! … et un peu anxiogène à force.

The End - The Doors

Personnellement, j'aime me lever chaque matin, je suis heureux de jeter un coup d'oeil sur mon agenda, d'entrer dans mon beau bureau.. du coup, je serais plutôt attiré par le besoin de vivre chaque jour comme si c'était le premier, notamment pour les raisons suivantes :

1- Cela me permettrait de me libérer de tout a priori, de tout jugement hâtif

2- Je serais riche, très riche du bien le plus précieux qui soit : le temps

3- Je vivrais sans urgence, loin de toute agitation épuisante

4- J'accepterais l'idée saugrenue de m'arrêter pour sourire à un arbre ou m'occuper de moi

5- Je verrais mon potentiel comme réel et sans limites

6- Je vivrais l'extase de chaque première fois, de chaque moment fort, me hâtant de renouveler les expériences

7- J'observerais tout autour de moi avec intensité et curiosité, je serais avide de rencontres

8- Je préfèrerais découvrir mon environnement direct plutôt que les programmes TV

9- Je pleurerais d'émotion en découvrant les beautés de l'art, de l'humanité ou de la nature

10- Je me coucherais heureux et confiant, fermant les yeux, fatigué et soupirant d'aise

11- Je prendrais le temps de bien faire ce qui compte à mes yeux

12- Je sèmerais des petites graines (pas d'ironie hein !) qui pousseront solidement, à leur rythme

13- Je  lirais, des livres (hé oui), pour remplir mon cerveau d'idées, de concepts, d'expériences et de beautés et apprendre à réfléchir

14- Je ne vivrais plus dans le passé mais dans le présent et l'avenir

15- Je me réjouirais de retrouver, le lendemain tous ceux que j'aime

16- J'aurais nettoyé mon coeur de tout cynisme

17- Je croirais en mon intuition et ne me laisserais pas imposer les fantasmes et croyances des autres

18- Je prendrais des risques, à commencer par celui de vivre

19- Je rigolerais, heureux et impatient de partager mes découvertes

20- J'aurais la fierté et le plaisir de développer mes idées, même si elles existent par ailleurs

21- Je ne me lasserais pas des merveilles qui m'entourent et les découvrirais chaque jour avec un oeil neuf

22- Je garderais spontanéité et candeur, prêt à vivre toutes les aventures qui se présenteront

23- Mon crédo serait "vivement la prochaine découverte"

24- J'assumerais mon côté gauche, maladroit… sans craindre le regard des autres

25- Je me contenterais avec plaisir de choses simples, n'ayant pas répondu aux sirènes du confort et de la consommation

26- Je ne ferais plus semblant de tout maîtriser et me laisserais aller à écouter les conseils, à observer les bonnes pratiques

27- Je ne vivrais pas dans l'attente de la mort, mais vivrais, tout court

28- J'oserais poser des questions et dire aussi que "je ne sais pas"

29- Je ne passerais pas la journée à me demander ce que je vais bien pouvoir en faire

30- Je pourrais dire "je t'aime" ou quelque chose qui y ressemble sans avoir peur d'être rejeté

… je pourrais allonger cette liste, mais là, voyez vous, je vais prendre du temps pour moi et ne rien faire.. héhé… je ne suis pas pressé de vivre ce jour comme si c'était le dernier.

Quand on veut on peut… mais encore plus quand on y croit !

Le thème de la réussite ou du succès dans nos entreprises est l'un des sujets de prédilection de tout coach ou consultant en développement professionnel. Voici de quoi alimenter encore un peu plus, l'abondante littérature d'un point de vue purement personnel.

En 1982, Albert Bandura (université de Stanford) mettait en évidence l'importance des croyances dans nos réussites. Vous vous en souvenez certainement, nous avons déjà évoqué certaines croyances limitantes, des vues de l'esprit auxquelles nous sommes fortement attachés et qui conditionnent notre aptitude ou notre façon d'orienter nos actions. Ces croyances, peuvent également s'avérer formidablement efficaces pour nous permettre de réaliser ou d'atteindre des objectifs spécifiques. Je m'explique : Ce cher Albert a détaillé dans cet article, les mécanismes de la croyance en notre propre efficacité sur nos réussites. 

"Plus je me sens efficace et plus mon aptitude concrète à réussir dans une situation précise est avérée…"

Ce ne sont donc pas les capacités de la personne à réussir dans une entreprise qui déterminent en premier lieu son succès, mais davantage sa conviction intime d'être efficace : Quand on croit, on peut !

Je vous propose de travailler sur cette croyance utile en quatre étapes, à votre avis, comment la renforcer simplement ?

1- Tout d'abord, en vous attachant objectivement à vous remémorer toutes les situations de votre vie au cours desquelles, vous avez fait preuve d'efficacité.
Par exemple, à tel moment, vous avez su gérer un dossier complexe, sortir rapidement d'une impasse, etc, etc… Travaillez sur les circonstances, détaillez le plus possible en utilisant la mémoire visuelle (qui est avec vous, quelles sont les couleurs vous environnant, à quoi ressemblez-vous, quelle est votre attitude, que voyez-vous précisément, etc….). 

Plus vous détaillerez ces expériences et plus votre cerveau se connectera à ces états d'efficacité. Pensez également aux sons, qu'entendez-vous ? Quelles sont les paroles prononcées, le ton de votre voix, celui des autres ? Y a t'il des bruits extérieurs ? Une musique, un marteau piqueur, le téléphone…. Puis, souvenez vous de vos perceptions liées au toucher, le fait de tenir un dossier dans votre main, de décrocher au téléphone…
Bref, un souvenir en plusieurs dimensions constituera sans doute la première étape de votre construction cognitive d'une croyance utile. Pour info, nous entrons de plain-pied dans la PNL...

2- Collectionnez les encouragements (vous l'avez compris, nous mettons de côté la modestie et l'humilité…).
Les collectionner, c'est se mettre en capacité de les recevoir, de les écouter, de les accepter sans dire "non, non, ce n'est rien…". Collectionner les encouragements peut parfois consister à demander un feed-back extérieur, faire le point sur une action précise, qu'elle soit couronnée de succès ou non ! Petit truc, pensez à relever les compliments, compilez les dans un carnet, votre "carnet des bravos" dans lequel, chaque témoignage positif, clin d'oeil amical est répertorié. Vous vous plairez, les jours sombres, à vous souvenir de tous ceux qui croient en vous…!

3- Et si vous observiez ceux qui ont réussi là où vous tentez de réussir ? Quelle est leur stratégie ? Quels sont les obstacles qu'ils ont du contourner ? A quoi a ressemblé leur démarche, leur posture ? Il ne s'agit pas de singer, de copier, mais de s'inspirer, de se conforter dans l'idée que "oui, c'est possible, certains ont même réussi".
Les mentors deviennent alors une source inépuisable de réflexion et d'énergie… Personnellement, j'ai une liste d'une soixantaine de mentors, de Bernard Hinault (mon idole…) à Sylvain Tesson en passant par Soeur Emmanuelle.
Je ne cherche pas à leur ressembler (quoique j'aimerais bien pédaler comme Bernard) mais un passage dans leur vie, une expérience qu'ils ont relaté m'inspire dans l'attitude et la foi que je veux conserver dans ma démarche. J'y crois aussi parce que je sais exactement comment d'autres s'y sont pris, de quelle façon, ils ont su faire face aux épreuves…

4- Enfin, le dernier point qui permet de cultiver cette croyance essentielle, c'est le savoir, l'apprentissage.
Je vais développer une croyance forte parce que chaque jour, je travaille sur l'apprentissage de techniques, de connaissances spécifiques, qui, toutes, renforcent mon sentiment de maîtrise et de capacité. Par la preuve, par le choix d'avancer et de construire, je me mets sur le chemin de la réussite (à condition de savoir ce que je veux ! Mais là est un autre thème…).

Êtes-vous tenté par la construction d'une croyance aidante ? Si oui, Albert vous prédit une belle réussite ! N'hésitez pas à me contacter pour faire le point sur vos croyances et mettre en place les stratégies qui conviennent à vos projets.

Quelques fondamentaux pour bien manager une force de vente

Dans mon activité de coach, j'interviens régulièrement en entreprise, notamment auprès de managers en charge de l'animation des équipes commerciales. 

Comment favoriser le développement des commerciaux, leur permettre d'exprimer leurs qualités et leur potentiel tout en veillant à la réalisation des objectifs prioritaires de l'entreprise ? Comment les accompagner au quotidien, construire une relation de confiance avec des équipes souvent éloignées (géographiquement) du siège et de leurs collègues ?

1- La vente ne s'improvise pas. 

Contrairement à l'idée reçue, un beau parleur, un "tchatcheur" n'est pas forcément un bon commercial. Le manager veillera à assurer une formation continue à l'ensemble des équipes commerciales. Cette formation, régulière, constitue une opportunité extraordinaire de remise en question de ses habitudes, une confrontation aux techniques et usages d'autres personnes et l'occasion formidable de progresser, de se sentir accompagné au sein de l'entreprise, cette dernière veillant à l'apprentissage de ses collaborateurs.

A quand remonte la dernière formation professionnelle de vos équipes commerciales ? Entre une formation sur la gestion du temps, la relation commerciale, l'intelligence émotionnelle, les techniques de vente, l'usage d'un CRM, un approfondissement technique sur les produits ou services commercialisés, j'invite tous les responsables commerciaux (n'attendez pas/plus les RH !) à construire un plan de formation individuel pour les équipes de vente.

2- L'accompagnement sur le terrain.

Vigilance sur ce point. J'ai constaté très souvent que le manager prend la "main" lors d'une visite chez un client avec son commercial. Rien de plus décourageant et de démotivant. 

La visite du manager avec son collaborateur est pourtant intéressante, elle permet de :

- Reconnaître objectivement la qualité de travail du commercial

- Observer le terrain, j'entends par là les réactions de la clientèle, les informations de marché

- Entretenir une relation privilégiée avec son collaborateur

- Faire un point précis et complet sur l'ensemble de l'activité d'un secteur 

- Relever le nez et sortir de ses statistiques pour retrouver le goût de la raison !

- Devenir un manager soutien ou support, un véritable relai en cas de difficulté avec un client et donc partager avec le "terrain" les difficultés quotidiennes.

En revanche, ces visites doivent s'inscrire dans un quotidien "normal", ne favorisez pas les rencontres à fort enjeu commercial, acceptant sans condition une remise ou un discount que vous interdisiez à vos équipes d'appliquer.

3- Les échanges réguliers.

Une force de vente est souvent isolée, sur la route, dans son véhicule à écouter en continu à la radio des informations négatives. 

Au delà du sacro-saint reporting, favorisez les échanges avec les commerciaux. D'abord pour faire un point régulier, mais aussi et surtout leur communiquer quelques informations de marché, devenez un relai, une plate forme de renseignements que vous partagez allègrement et régulièrement. Un reporting, ça marche encore mieux dans les deux sens !

L'indépendance d'un commercial est essentielle, pourtant, elle ne peut et ne doit se transformer en solitude ou autarcie. Au delà d'un point téléphonique ritualisé, organisez chaque trimestre une rencontre - par région ou selon le cas au siège - afin de rassembler l'ensemble de la force de vente autour d'une formation, d'un échange de pratique ou d'un lancement de promotion ou de produit…

Diplômé ou pas, le manager commercial n'est pas celui qui sait. Il est celui qui encourage et pose le cadre permettant à chacun d'explorer son potentiel. Plus qu'ailleurs, il est un manager coach (pub : j'accompagne le manager dans cette démarche !).

4- Le statut de star.

Attention ! Une force de vente contribue au développement de l'activité, certes, pas plus, ni moins que TOUS les autres services de l'entreprise. Une bonne vente engage la satisfaction d'un client qui confiera  ses prochaines commandes parce que l'ensemble des engagements auront été respectés. Un succès commercial est donc le succès de toute l'entreprise, sachez alors célébrer les victoires avec tous ceux qui ont contribué directement à leur réalisation plutôt que d'offrir à vos meilleurs commerciaux des cadeaux inimaginables. 

Pour aller un peu plus loin sur ce point, je trouve dangereux qu'une relation entre un commercial et son client devienne trop personnifiée. Le commercial valorise l'offre de l'entreprise, il n'est pas souhaitable qu'il entre pas dans un jeu relationnel personnel l'empêchant par la suite d'assurer objectivement cette valorisation (et de repartir avec le fichier client - qui appartient à l'entreprise - proser ses services à vos concurrents). L'intégration des nouveaux commerciaux constitue alors une étape essentielle dans la politique RH de l'entreprise (malheureusement souvent négligée…).

N'oublions pas qu'une remise ou une faveur importante accordée au client est toujours assumée (qu'on le veuille ou non) par l'ensemble des équipes opérationnelles (délais plus courts, marge réduite, rendements plus élevés, etc…).

Le membres de l'équipe commerciale, malgré leur visibilité, ne sont pas des stars, ce sont de bons professionnels comme le sont leurs collègues. En revanche, la reconnaissance, pas forcément financière, restera un enjeu majeur de cohésion (dans les autres services également), cette reconnaissance pouvant se réaliser simplement, pourvu qu'elle soit sincère (une petite carte, un appel téléphonique, une boîte de chocolats, un merci, une tape dans le dos, un sourire, un déjeuner, un café… mais pas forcément un voyage au Brésil !).

Supervisant et accompagnant de nombreuses équipes commerciales, mon expérience de coach est avant tout une expérience de terrain (voir mon parcours), je vous encourage à me contacter au 06 51 75 66 05 si vous souhaitez examiner ou travailler sur votre posture de manager auprès des équipes que vous encadrez. A bientôt !

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Prendre le temps… de prendre le temps

"Moi, je ne peux pas rester à ne rien faire !" Dommage, vous passez à côté d'une expérience formidable : être en soi, avec soi en lâchant prise.

À quand remonte le dernier moment de repos, assis sur une chaise, un banc, là, comme ça, arrêtant la course d'une journée pour souffler un peu et se mettre au ralenti ? Vous offrez vous parfois l'opportunité de stopper le rythme et d'entrer dans une phase de quiétude, à humer, regarder, contempler ce qui vous entoure sans jamais essayé d'y participer.

Personnellement, j'adorais la vitesse, ressentir l'efficacité de mes actions, la pertinence de mes choix et leurs effets à très court terme. J'adorais aller vite… J'aimais tellement, que s'en était devenu un mode de vie, une drogue, un réflexe. Sans raison apparente, je courais, je galopais, fatigant mon organisme, mes proches, mes collaborateurs, brûlant la chandelle par les deux bouts, heureux de contrôler un minimum mon action et mon empreinte sur la vie…

Le seul problème, c'est que je m'habituais à la vitesse. Je m'y habituais tellement que je désirais aller toujours plus vite, me rassurant du même coup sur ma capacité à maîtriser les éléments. Avez-vous remarqué comme nous oublions les progrès de notre vitesse de connexion, comme nous rageons aujourd'hui lorsqu'une page ne s'ouvre pas immédiatement ? Seule solution : s'abonner rapidement à la fibre ou au 4G… 

Alain dans "Propos sur le bonheur" évoquait déjà en 1908 les ravages de la vitesse sur nos comportements, notamment lorsque les progrès techniques ont permis aux trains de rouler plus vite (80 - 95 km/h): où est exactement le profit du temps gagné ? "Tout homme perd au moins un quart d'heure par jour à tenir des propos…, ou à jouer aux cartes, ou à rêver. Pourquoi ne perdrait-il pas aussi bien ce temps là en wagon ?". La vitesse nous fascine et nous condamne aussi… depuis longtemps.

Le profit d'une vie vouée à la vitesse semble bien dérisoire (lire l'illusion du gain de temps) : une succession d'actions, de décisions, de "deadlines" sans jamais jouir du résultat procuré et de la satisfaction d'être bon pour soi.

Lorsque je voyageais régulièrement, je vivais très difficilement les retards de trains ou d'avions et pourtant,  je ne me souviens pas que ma colère ait résolu quoique ce soit, au contraire ! Elle m'écartait irrémédiablement de toute rencontre avec moi-même, gâchant l'opportunité d'attendre et de m'en remettre à ma quiétude. Peut-être était-ce là le but de mon urgence et de mon impatience, éviter de me confronter à moi-même.

Depuis, je vais mieux ! Si, si, je vous l'assure. Je mesure le chemin parcouru… depuis que je me suis retiré de la frénésie (Mes 30 bonnes raisons d'avoir quitté Paris), j'apprécie le calme. J'ai fui l'excitation et la gesticulation pour ré-apprendre à observer les saisons, à me réconcilier avec de petites choses qui me paraissaient bien insignifiantes, si ringardes auparavant ( ...Et pourtant, l'odeur du café moulu, du pain grillant tranquillement n'a pas d'égal pour mettre en appétit le matin ! Le plaisir de faire pousser ses légumes… Tout cela a changé mon rapport au monde). Le farniente, la contemplation, l'art de ne pas gagner du temps mais de le prendre pour en jouir pleinement m'a rendu riche, extrêmement riche, et pour rien au monde, je ne l'échangerai aujourd'hui contre un énième progrès sensé révolutionner ma vie, c'est bon, j'ai déjà donné et je n'ai vu grand-chose.

Et vous, prenez-vous parfois le temps de ne rien faire ? À quelle occasion, dans quels lieux ? Et si nous prenions le temps d'évoquer votre rapport au temps ? 

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"Si j'avais confiance en moi…" et autres croyances

"Si j'avais confiance en moi, je changerais beaucoup de choses dans ma vie… Je quitterais mon job pour faire quelque chose qui me plaise vraiment, je déménagerais aussi, j'aurais une autre vie ! Mais tant pis, je n'en suis pas capable, il me manque cette confiance indispensable, 'faut bien se faire à cette raison !"

J'aurais pu remplacer le "si j'avais confiance en moi" par "si j'avais les bons diplômes", "si je n'étais pas aussi vieux", "si j'avais eu un peu de chance", "si j'avais les capacités"etc, etc… la liste est sans fin.

Combien parmi nous rêvent d'une vie différente, plus agréable, plus complète, soupirant d'aise en imaginant la joie de réussir dans tel ou tel domaine de notre vie... et puis, souriant doucement en levant les yeux au ciel, nous balayons de la main nos vies fantômes en nous agrippant à la certitude que cette vie ne nous est pas destinée faute de confiance, de diplôme, du bon âge, de chance…. Cette croyance nous paralyse tellement que nous renonçons parfois à toute recherche, investigation pour évaluer le potentiel du projet.

Seulement voilà, au delà de cette croyance tenace et sacrément limitante, il se peut que cette croyance nous rende service, qu'elle nous empêche de nous confronter à la réalité, une réalité qui pourrait s'apparenter à l'inconfort et la peur de l'inconnu. La rêverie est souvent plus douillette et rassurante que l'action. La paralysie est parfois si forte qu'elle se structure et se conforte dans l'incapacité permanente à remettre en cause une croyance aussi ancrée en soi.

Plutôt que de juger de notre capacité à générer de la confiance, remettons en cause le fait même de produire ou de penser une telle certitude. 

"Alors que parfois, j'ai fait preuve de confiance en moi (se remémorer une ou deux situations précises), je préfère aujourd'hui croire que la confiance me fait TOUJOURS défaut…" Ça sonne bizarre, non ? C'est pourtant le schéma que nous suivons régulièrement en nous accrochant à ces croyances limitantes, un peu comme si nous tenions éperdument à cet état, parfois douloureux, qui justifie amplement notre difficulté à mettre en route, à changer. 

Ce n'est pas toujours simple de modifier ces croyances, on les assimile régulièrement à un blocage, parfois névrotique, une maladie nous transformant en patient (et parfois pour très longtemps) chez le psy… Pour ma part, je considère que le système de croyances dans lequel nous avons l'habitude d'évoluer ne fait pas de nous des malades mais juste des personnes qui cherchent leur chemin dans l'obscurité, sans aucun repère… et qui, parfois, tournent en rond ou font du surplace.

Stop ! Si vous le souhaitez, mettez en place l'identification de ces repères et acceptez d'ouvrir les yeux, un tout petit peu pour commencer, puis de plus en plus. Le chemin que vous arpentez s'illuminera, un sentiment de clarté, de précision vous permettra de vous repérer et d'avancer en confiance, parce que vous y verrez plus clair. Cette construction de repères, ce nouvel éclairage, c'est le cadre proposé par le coaching. C'est le cadre que je vous propose d'expérimenter en quelques séances pour vous mettre en route sur la voie et la concrétisation de ce changement perçu comme un rêve "inaccessible".

Apprendre à se taire ou l'éloge du silence

Dans une société qui nous dicte incessamment de maîtriser son image et sa communication, j'encourage mes clients à tester le silence et à entrer en relation avec eux-mêmes. Avez-vous remarqué comme nous sommes abrutis de sons, de bruits, de verbiages, ce fameux brouhaha qui, parfois, nous éloigne de nous-même, tant la force et la répétition exprimées en font une injonction, un ordre moral : tu communiqueras et occuperas l'espace par tous les moyens, le silence témoigne de ton inexistence…

Les options du silence

J'exagère à peine, le silence est interprété aujourd'hui, comme un mutisme social, comme une incapacité à se relier aux autres. Pourtant, ce silence qui est d'or, relève davantage de notre propre capacité à créer un équilibre, une maîtrise de soi, éloignant ou nous réconciliant avec le bruit intérieur, celui que l'on s'efforce à étouffer en gesticulant. Ce bruit intérieur se nommant le doute, le jugement, l'interprétation, j'en passe et des meilleurs !

Engagés dans une société excessive, la nuance semble s'effacer de notre jugement. Deux alternatives s'ouvrent alors : le néant du rien à exprimer et le brouhaha constant superficiel, blanc ou noir, rien d'autre. Ne croyez vous pas qu'un juste milieu, plus raisonnable peut-être, constitue une autre voie intéressante à explorer ? A l'heure de l'ouverture numérique et de la transparence systématique, abstenons nous de tout partager et créons au travers de la réflexion, du silence et de l'introspection, les conditions de rencontrer l'autre sans le transformer en spectateur passif de nos vies. Apprenons à ne plus déverser chez les autres tout ce surplus émotionnel dont on ne sait que faire puisque chaque instant nous rappelle combien "il faut" se méfier de ce que l'on est…

"Il faut cultiver notre jardin" disait Candide, j'ajouterais que l'observation, la compréhension et l'auto-compassion sont des attitudes utiles à cette activité. C'est probablement ce silence qui met en valeur le partage et la communication. Si je me tais plus souvent, alors la valeur de ce que j'exprime est supérieure car plus rare. Plutôt que de combler les silences par une fatigante gesticulation appelée communication, apprenons à les écouter, à les identifier, à les honorer pour s'encourager, s'apaiser, un peu comme nous rendons hommage à un défunt en observant une minute de silence… Apprenons à nous rendre hommage par le silence.

Le silence a la vertu de ponctuer, d'amplifier parfois, il est pesant, plombé, mais il ouvre aussi ou permet à l'autre d'échanger, de recevoir, de comprendre. Il se laisse interpréter et devient généreux puisque chacun le vit comme il l'entend. Le silence est l'outil de communication par excellence, celui qui n'apporte pas de confusion par la superposition de paroles, par le respect instauré par ces intacts d'accueil, la qualité relationnelle s'exprime surtout par le silence qui rythme et apporte la profondeur que l'on recherche dans nos relations parfois superficielles. 

Enfin, le silence lorsqu'il n'exprime pas une résignation, c'est le regard que l'on pose sur son monde, à commencer par celui qui est en nous.

A quand remonte votre dernière conversation silencieuse ?