Le plaisir retrouvé de se lever chaque matin... Coach Emploi


Tout ce que vous éviterez en me recrutant !

Se laisser persuader... oui, mais à condition de percevoir l'intérêt qu'il y aurait à se laisser persuader. Comment ça, je ne suis pas clair ! Nous abordons souvent dans ce blog les astuces favorisant un échange constructif avec le recruteur, les techniques de construction du CV répondant aux attentes de ceux qui les sélectionnent.

Puisque tout l'intérêt d'un entretien de recrutement est bien de créer un échange, un dialogue orienté vers votre future collaboration au service de l'entreprise, vous n'aurez de cesse d'étayer vos propos en vous plaçant dans une perspective d'avenir laissant deviner à votre interlocuteur tout le bien que vous apporterez à l'entreprise. Cette technique s'appelle l'art du cadrage, largement utilisée par les commerciaux, elle amorce une pensée positive pour finir de convaincre une personne sceptique de tout l'intérêt qu'elle aurait à vous écouter.

Pour autant, la meilleure technique de cadrage consiste à appliquer le cadrage dit... négatif. J'm'explique : l'impact d'une exposition à un cadrage négatif dans les techniques de persuasion s'avère bien plus efficace que tout autre. Ainsi, préférez une formule du type "en appliquant cette méthode, vous éviterez tout risque de..." plutôt que "en appliquant cette méthode, vous serez certain de..." car selon deux chercheurs en psychologie* : l'évocation des pertes a beaucoup plus d'impact que celui des gains, notamment auprès des décideurs...

Nous y voilà, l'influence n'est pas forcément composée que de discours positifs, faire prendre conscience du risque (ce fameux "avez-vous pensé aux conséquences...?") et induire que vous savez l'éviter aura souvent plus de résonance que de garantir votre action en terme d'accomplissements positifs et de "non-risques". Recrutez moi, vous éviterez tant de difficultés !!

*Rothman, A. J., & Salovey, P. (1997). The role of message framing. Psychological Bulletin, 121, 3-19.

6 commentaires:

  1. Bénédicte Poinsard14:01

    Tout à fait exact !!

    RépondreSupprimer
  2. Jean Lazard16:19

    c'est tellement juste. Jean

    RépondreSupprimer
  3. Hello Pierre,

    Merci pour ce bon article.
    D'accord à moitié....
    Lorsqu'on est face à quelqu'un d'enthousiaste ou de très enthousiaste (c'est-à-dire non sceptique), le cadrage positif peut s'avérer plus efficace. De toutes manières, le cadrage qu'il soit positif ou négatif doit être prouvé par des faits concrets et non contestables (formation, expérience, etc...)
    ex : "en appliquant cette méthode, vous éviterez tout risque de...PARCE QUE.....ou "vous obtiendrez les gains suivants...PARCE QUE...
    Je pense que l'attitude à adopter est aussi fonction de l'état émotionnel de l'interlocuteur.
    Cela n'engage que moi, bien évidemment, mais je l'ai expérimenté.

    Cdt
    Hugues

    RépondreSupprimer
    Réponses
    1. Bonsoir Pierre, Hugues,
      D'après "Strategic Selling" (c) Miller Heiman, on parle de 3 'profils' de décideurs :
      – les "trouble" réagissent à un cadrage négatif ;
      – les "growth" à un cadrage positif ;
      – les "evil" sont à mettre à la poubelle du cadrage et à travailler sur d'autres axes.
      Il est probable que la psycho-sociologie nous amènera vers la gestion de la nouveauté (avec les fameux "early adopters"), du doute (du fait de l'état des décideurs du moment lié aux crises et aux 'bouleversements' de plus en plus présents et pressants dans leur univers)...
      Merci à vous deux,
      Bon courage à tous,
      Marc

      Supprimer
    2. Nota Bene "evil" n'est pas un terme officiel Strategic Selling(tm) c'est ma sauce ^-^ : Vous trouverez facilement des supports sur le sujet avec "overconfident" et "even keel".
      Voir page 7 de ce document (Anglais)
      http://josephbmurphy.com/uploads/Strategic_Selling_Primer_and_Notes.pdf

      Supprimer
  4. Merci pour ces commentaires, je souhaitais simplement illustrer l'étude menée par deux chercheurs sur le fait que le cadrage est une technique diablement redoutable. Effectivement, le cadrage positif semble davantage porteur néanmoins il ressemblerait davantage à un argumentaire, nécessaire certes mais peut-être moins "touchant" (je n'ose utiliser le mot déstabilisant) lorsqu'il est appliqué avec discernement - en fonction de l'interlocuteur, surtout le moins sceptique, du reste.
    Merci encore pour vos commentaires !
    Pierre

    RépondreSupprimer