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L'illusion des chiffres

"Monsieur le recruteur, le recouvrement des créances est devenu la priorité des entreprises, vous savez sans doute que 72%* d'entre elles ont déclaré un incident de paiement en 2009...".
Ouahh, impressionnant, il connaît des chiffres précis sur l'activité des entreprises, quelle culture, quelle maîtrise ! Un bon professionnel, sans aucun doute...

Le trait est forcé, pourtant, si l'on en croit cette fameuse soumission à l'autorité (voir ici), une argumentation soulignée par quelques données chiffrées et précises tend à convaincre votre interlocuteur de l'exactitude de vos propos. Cette technique bien connue des commerciaux pourrait être assimilée à de la manipulation, d'autant plus si vous inventez les statistiques que mettez en avant... Vous risquerez alors de devoir vous justifier, bredouillant bêtement une explication badaboumesque.

Revenons alors à nos fondamentaux : préparer l'entretien et obtenir suffisamment d'informations structurelles, conjoncturelles sur votre métier, sur l'activité de l'entreprise, sur l'environnement économique et social. Comment bien utiliser vos informations dans le cas de l'argumentation chiffrée, comment renforcer votre impact ? En citant vos sources, par exemple : "d'après une enquête parue dans Astrapi (non, je rigole), dans le journal Les Echos de la semaine dernière, 72% des entreprises françaises ont déclaré un incident de paiement en 2009, représentant une perte ou un manque à gagner de près de 2,8 milliards d'euros"*, vous serez très peu contesté, d'autant plus si vos chiffres sont réels ! Comme me disait mon ancien Directeur Général : "l'important n'est pas ce que l'on dit, mais la façon dont on le dit !", j'ajouterais, "d'autant plus si l'on est dans le vrai !".

De la même façon, il peut arriver qu'un recruteur étaye ses propos en utilisant cette technique, si la ficelle vous paraît un peu grosse, n'hésitez pas à demander : "Très intéressant, j'ai d'autres données en tête et ne connais pas ces chiffres, qui a diffusé cette information ?". Au mieux, vous démontrerez votre curiosité et votre capacité à vous remettre en question, au pire, vous aurez appris une information utile.

* Je n'ai aucune idée du nombre d'entreprises ayant déclaré au moins un impayé en 2009 (ni du préjudice que cela représente). Chiffres purement fictifs.

5 commentaires:

  1. Anonyme11:17

    excellent !

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  2. D'après une étude américaine, le cabinet Nick and Perf, 98,09% de vos propos sont exacts.Deux chercheurs en emploi ont travaillé activement sur ce concept.

    source d'info coachingperf.com - Mars 2010

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  3. Anonyme22:36

    La précision...effectivement,c'est quelque chose de persuasif et de très apprécié. Lors de mon dernier entretien, on m'a fait remarquer qu'il fallait être précis pour être crédible sur un sujet, sur les chiffres, mais aussi sur ces acronymes et sigles que nous utilisons tous. Même si l'on connait certaines normes, outils et appellations, il faut être en mesure d'en donner la signification précise.

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  4. Christophe Chapeaucou13:50

    Oui Pierre l'important comme disait votre chef et que vous avez repris est bien ce que l'on dit avec CONVICTION ... Il coule de source que nous avons un minimum vérifié les sources et les chiffres que l'on avance, mais quand bien même ceux-ci seraient inexacts, autant se dire que l'interlocuteur en face n'a pas non plus les meilleurs chiffres, alors j'en reviens à la CONVICTION si nous devons argumenter en chiffres nos réalisations. Et puis les chiffres de nos réalisations sont-ils aussi significatifs que cela pour le recruteur en face qui ne connaît pas tous les fondements de nos secteurs d'activité ?
    Attention bien entendu aux "pros" de votre domaine dans des cabinets hyper / super / ultra spécialisés...mais ils sont si rares car trop généralistes "fonctions" et non "métiers" !

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  5. C'est bien une question de conviction, vous avez tout à fait raison Christophe..; regardons nos politiques.. :)
    Merci pour ce brillant commentaire !
    Pierre

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