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L'illusion des chiffres

"Monsieur le recruteur, le recouvrement des créances est devenu la priorité des entreprises, vous savez sans doute que 72%* d'entre elles ont déclaré un incident de paiement en 2009...".
Ouahh, impressionnant, il connaît des chiffres précis sur l'activité des entreprises, quelle culture, quelle maîtrise ! Un bon professionnel, sans aucun doute...

Le trait est forcé, pourtant, si l'on en croit cette fameuse soumission à l'autorité (voir ici), une argumentation soulignée par quelques données chiffrées et précises tend à convaincre votre interlocuteur de l'exactitude de vos propos. Cette technique bien connue des commerciaux pourrait être assimilée à de la manipulation, d'autant plus si vous inventez les statistiques que mettez en avant... Vous risquerez alors de devoir vous justifier, bredouillant bêtement une explication badaboumesque.

Revenons alors à nos fondamentaux : préparer l'entretien et obtenir suffisamment d'informations structurelles, conjoncturelles sur votre métier, sur l'activité de l'entreprise, sur l'environnement économique et social. Comment bien utiliser vos informations dans le cas de l'argumentation chiffrée, comment renforcer votre impact ? En citant vos sources, par exemple : "d'après une enquête parue dans Astrapi (non, je rigole), dans le journal Les Echos de la semaine dernière, 72% des entreprises françaises ont déclaré un incident de paiement en 2009, représentant une perte ou un manque à gagner de près de 2,8 milliards d'euros"*, vous serez très peu contesté, d'autant plus si vos chiffres sont réels ! Comme me disait mon ancien Directeur Général : "l'important n'est pas ce que l'on dit, mais la façon dont on le dit !", j'ajouterais, "d'autant plus si l'on est dans le vrai !".

De la même façon, il peut arriver qu'un recruteur étaye ses propos en utilisant cette technique, si la ficelle vous paraît un peu grosse, n'hésitez pas à demander : "Très intéressant, j'ai d'autres données en tête et ne connais pas ces chiffres, qui a diffusé cette information ?". Au mieux, vous démontrerez votre curiosité et votre capacité à vous remettre en question, au pire, vous aurez appris une information utile.

* Je n'ai aucune idée du nombre d'entreprises ayant déclaré au moins un impayé en 2009 (ni du préjudice que cela représente). Chiffres purement fictifs.

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