Le plaisir retrouvé de se lever chaque matin... Coach Emploi


Un diamant... qu'il faut faire briller

C'est vrai, je ne suis pas toujours très fin dans mes approches, j'utilise souvent une loupe très grossissante afin de "mettre le doigt" sur une attitude à corriger ou une démarche à renforcer.

Au fil de nos échanges, j'ai constaté - parfois - une forte réticence de certaines personnes, lorsque je défends l'approche d'une candidature sous un angle que l'on pourrait qualifier de "commercial", partant du principe que partir à la conquête d'un recruteur, peut, à certains égards, se rapprocher de l'activité du commercial notamment quand il part à la conquête de ses nouveaux clients.

Je crois sincèrement en l'efficacité d'une approche pragmatique inspirée des méthodes commerciales. Bien évidemment, je ne souhaite pas vous transformer en redoutables prédateurs, mais j'insiste sur le fait qu'un bon commercial est tout sauf une personne qui improvise, tout sauf un beau parleur qui vendrait père et mère, un enjoliveur, comédien, arnaqueur... la liste est sans fin.

Non, non, non et non! Un bon commercial est une personne qui prépare son calendrier, qui maîtrise son process de vente, qui sait enquêter, identifier, qui sait répondre aux objections, qui sait argumenter, mettre en avant le caractère différenciateur. Si je reprends les propos de Tom Hopkins dans "How to master the Art of Selling", (je vous assure, c'est vraiment une référence!), un bon vendeur, c'est quelqu'un qui sait poser des questions... Poser des questions pour quoi faire ? Pour s'appuyer sur les arguments que lui construit son interlocuteur. Posez des questions et vous saurez ce qui anime, ce qui motive, ce que veut celui qui est face à vous.

Allons encore un peu plus loin, préparer sa candidature, c'est partir à la recherche d'informations, questionner le réseau, les sites disponibles, c'est construire son argumentaire en fonction des informations glanées de ci de là; personnellement, j'y vois là une très forte ressemblance avec le travail du commercial. Enfin, n'oublions pas que l'entretien de recrutement est avant tout un dialogue, un échange. Vous aurez par conséquent l'occasion de vous illustrer dans cette démarche.

Enfin, j'insiste sur un point, compte tenu du marché de l'emploi, c'est bien au candidat de construire la démarche qui le distinguera des autres prétendants, c'est bien au candidat à se préparer à l'entretien de recrutement, je ne crois pas aux comtes de fée et ne vous encouragerais pas à attendre passivement qu'un recruteur remarque le diamant que vous vous refusez obstinément à faire briller ! Qu'est ce qui distingue un caillou d'un diamant poussiéreux ? Je vous laisse répondre. Alors, tout le monde n'a pas "l'âme" commerciale, j'en conviens, je pense pourtant que ceux qui l'auront - au moins un peu - développée à l'occasion de leur recherche d'emploi, retrouveront plus rapidement un poste.

N'hésitez pas à me contacter, je me ferai un plaisir d'animer des groupes de travail ou des conférences autour de ce thème !

11 commentaires:

  1. Philippe09:32

    Bonjour Pierre,

    je suis toujours admiratif de la finesse de vos analyses ! Je vous rejoins sur votre approche, nous retrouvons effectivement des qualités communes entre un commercial et un candidat comme l'ouverture, la curiosité mais aussi la persuasion et la conviction. Soyons audacieux !

    Bonne journée à vous !
    Philippe

    RépondreSupprimer
  2. Philippe17:46

    Bonjour Pierre,

    je suis toujours admiratif de la finesse de vos analyses ! Je vous rejoins sur votre approche, nous retrouvons effectivement des qualités communes entre un commercial et un candidat comme l'ouverture, la curiosité mais aussi la persuasion et la conviction. Soyons audacieux !

    Bonne journée à vous !
    Philippe

    RépondreSupprimer
  3. Anonyme07:45

    Bonjour Pierre!

    Je suis d'accord avec vous, mais à la différence près que ceci ne s'applique pas pour toutes les disciplines.

    A mon humble avis ce n'est pas normal de supposer que tout le monde doit avoir les talents d'un commercial, en plus de la compétence de sa discipline propre. Cela laisse supposer qu'on continuera encore longtemps à voir apparaître des phénomènes du genre B. Madoff...
    Dommage qu'en ces temps soi-disant modernes, on attende du diamant qu'il "s'auto-populse" à la surface comme les cailloux, perdant au passage ce qui caractérisait justement son éclat, sa brilliance".
    Malgré la prévalence actuelle du tout financier-virtuel vanté et vendu dans des pochettes-surprises, la réalité et le fil conducteur économiques purs n'ont pas vraiment changé...Et je vous fais grâce de la suite de mes digressions.
    Bonne semaine

    Chercheur de Longue Durée

    RépondreSupprimer
  4. Bonjour et merci pour vos commentaires,
    Chercheur de longue durée, je comprends votre point de vue mais n'en partage pas la conclusion, me sentant totalement étranger au monde que vous décrivez.
    Encore une fois, lorsque vous répondez à une annonce, pourquoi choisir votre candidature, de valeur, certes, au détriment de 300 autres candidatures, de valeur ou non.
    Toute la question est là, on peut le regretter et se lamenter, néanmoins une seule réalité : un seul candidat sera choisi.
    Bon courage et bonne recherche en espérant une issue favorable rapide.
    Pierre

    RépondreSupprimer
  5. Bonjour Pierre,

    Tout d'abord, j'espère que vous allez bien et je crois que oui, si j'en juge par votre persévérance dans le sens de l'aide que vous apportez aux chercheurs d'emploi. Je suis d'ailleurs contente que vous le fassiez et même toujours aussi admirative.
    Toutefois, je trouve toujours aussi que l'on ferait bien d'écouter un peu plus les propos tenus par les chercheurs d'emploi de longue durée.
    Il y a du sens dans ce qu'ils disent.
    Notamment, commercial, c'est un vrai métier qui ne s'improvise pas, qui s'apprend et pas d'un coup de baguette magique et tout le monde n'a pas vocation à l'être ni à le devenir. D'ailleurs, si c'était si simple d'être un bon commercial, je n'aurais pas tant de mal à en recruter !
    A chacun son métier, à chacun sa spécialité et chercheur d'emploi n'est pas un métier dans lequel on a envie de s'investir.
    Les recruteurs attachent trop d'importance aux qualités "commerciales" d'un candidat et demandent trop aux personnes de se vendre. Je trouve cela vraiment regrettable, car une personne n'est pas une marchandise à vendre. Une personne n'est pas un produit qui doit être adapté pour répondre à un besoin.
    Vous me direz, comment je fais alors pour recruter une personne plutôt qu'une autre ? Eh bien, outre les compétences recherchées, ce qui fait vraiment la différence selon moi, c'est l'envie, la volonté clairement affichée qu'a la personne a exercer son métier, associée à la sincérité et l'honnéteté qu'il faut détecter au travers de l'ensemble de sa candidature (cv, lettre de motiv, entretien etc). Et j'applique ces principes à moi-même également, en étant moi-même volontaire, honnête et sincère, ce qui n'est pas le cas, hélas, de la plupart des recruteurs, qui d'office se positionnent comme n'étant pas obligés de respecter les personnes, tant ils les prennent pour des produits qui doivent se vendre.

    RépondreSupprimer
  6. Bonjour Virginie ! Welcome back après un si long silence ! Je retrouve toute votre verve et votre enthousiasme avec plaisir...
    Cependant, je ne partage pas votre point de vue, je crois que s'inspirer des méthodes commerciales peut être intéressant dans la recherche d'emploi et dans son argumentation. Maintenant, ce n'est qu'une piste, à suivre ou non, il en reste 409 autres sur le blog ! En revanche, vous m'avez mal lu, il ne s'agit pas de se vendre mais de vendre ses compétences, la nuance est considérable .
    Pierre

    RépondreSupprimer
  7. Bonjour Pierre,

    Merci pour votre réponse, même après un long silence, prise de fonction oblige !
    Je partage votre point de vue quant à s'inspirer, mais ce que jexprime ne vous concerne pas et encore moins ce blog.
    Je dis seulement que si vous, vous faîtes bien la différence entre se vendre et vendre ses compétences, peu de recuteurs la font et c'est pénible, je vous assure. Combien de fois, lorsque j'étais en recherche d'emploi j'ai pu entendre de la part de consultants : Vous avez un joli parcours et des compétences certaines, seulement je ne suis pas sûr(e) que vous sachiez vous vendre... Je ne l'ai pas inventé, je l'ai subi et croyez-moi, ça a toujours eu une légère tendance à m'exaspérer ! Evidemment que je ne sais pas me vendre, je ne suis pas à vendre et jamais je ne le serai, c'te bonne blague !!! Et si un candidat venait à me dire qu'il vient se vendre, je ne suis pas acheteuse non plus d'ailleurs !
    Je n'y peux rien si beaucoup de recruteurs manquent de bon sens, mais je crois qu'il est bon de le dénoncer, car il n'y a qu'en disant les choses qu'elles ont peut-être une chance d'évoluer. Aussi parce qu'il y en a marre que ce soit toujours les mêmes à qui l'on demande de se remettre en question, et les autres alors ? Pourquoi ne leur demande-t-on jamais de se remettre en question, alors qu'ils commettent de si graves dégats, nuisibles à l'emploi des personnes ?

    RépondreSupprimer
  8. Matthieu Aulagnon19:55

    Bonjour à tous!

    C'est la première fois que je vais répondre à un sujet sur votre blog, bien que j'ai pu suivre plusieurs de vos billets (merci d'ailleurs pour eux, c'est plaisant et souvent ... à point).

    Je reviens sur cette analyse donc, car malheureusement, je pense qu'en effet une démarche quelque part prenant compte des outils commerciaux est très fonctionnelle.

    Si en effet nous ne sommes pas à vendre, il faut pourtant quelque part.. se vendre. Car mine de rien, ce ne sont pas que nos compétences qui sont à offrir (contre rémunération cela va de soit) à une entreprise: c'est aussi nous tout entier. Car, dans la plupart des postes, il y a besoin de rejoindre une équipe, un groupe...

    L'on doit donc montrer que nous sommes un outil utile et efficace mais aussi qui s'insérera correctement dans le reste de la boîte à outil que possède déjà le recruteur.

    Attention Virginie, je ne dis pas que nous sommes des objets, certes pas. Mais l'image me paraît assez réaliste.


    Alors oui, du coup, quand l'on est loin de la fonction commerciale au départ (comme moi qui vient des sciences biologiques, mais aussi comme beaucoup d'artistes notamment), il est difficile de trouver comment efficacement "se vendre". Surtout que l'on n'en a pas envie, nous ne sommes pas là pour vendre, mais pour créer, réaliser, chercher.... ou que sais-je.

    Et pourtant, la plupart des offres restent bien souvent, dans le marché caché non? Et comment, sinon en PROSPECTANT pouvons-nous arriver à les déceler, puis à atteindre l'acheteur (le recruteur donc) et à se faire embaucher?

    Quand on parle de créer son poste, n'est-ce pas finalement similaire à créer un besoin auprès d'une cible?

    Le pole emploi devrait peut être offrir des formations marketing finalement non?

    Au plaisir,
    Matthieu

    RépondreSupprimer
  9. Désolé Pierre que nous ne nous soyons pas rencontrés aujourd'hui comme prévu , mais je partage entièrement ce point de vue sur la nécessaire symétrie de la relation employeur- employé pour faire un deal gagnant gagnant sur le long terme, comme cela devrait se pratiquer dans la sphère commerciale ... du coup la définition de Commercial prend tout son sens , il ne s'agit pas tant de Hard selling que de vente conseil, il faut savoir ne pas aller sur un poste en connaissance de cause comme un commercial doit refuser de conclure sa vente si elle ne s'effectue pas dans de bonnes conditions . Il s'agit donc d'un acte commercial certes, mais pas uniquement d'un acte de vente , ainsi si je suis d'accord pour le questionnement actif, il faut que chacun se rappelle qu'il a 2 oreilles et une bouche , l'idée n'est pas d'occuper le terrain en plaçant à tous prix ce que l'on pense être ses arguments , mais de déterminer si oui ou non lors de l'entretien , il y a adéquation entre votre offre et la demande de l'employeur, et de marketer le cas échéant vos idées pour que votrev interlocuteur ait envie de miser sur vous pour le poste ou mieux de construire avec lui en entretien le contour définitif du poste dans lequel vous serez à l'aise ... il est très rare en effet , qu'un poste soit 100 % figé , servez vous donc de cette marge pour dès l'entretien sortir du périmètre prédéfini , vous ne serez plus alors tout à fait un candidat comme les autres ...

    RépondreSupprimer
  10. Bonjour Pierre,

    Je comprends votre argumentaire et je l'approuve mais je trouve dommage pour les entreprises que les recruteurs n'aient pas plus de talent pour détecter les valeurs en dehors de ce qui brille.
    Les diamantaires ont ce talent de reconnaître un diamant même brut et de savoir ne pas se faire fourguer un zirconium à la place!
    Nous ne sommes pas tous de bons commerciaux. Il est des ouvriers, des techniciens, des ingénieurs de grande valeur mais qui n'ont pas l'occasion d'exprimer leur talent car peu de compétences pour "se vendre". Je crois que la société y perd beaucoup.
    Merci pour vos conseils toujours pertinents.
    Cordialement
    Tess

    RépondreSupprimer
  11. Bonjour et merci pour ces commentaires !
    @Tess je vous rejoins totalement sur votre réflexion sauf sur l'aspect commercial... Il ne s'agit pas de "se vendre" mais bien d'entamer le dialogue avec le recruteur par un jeu d'échange, de questions, pour mettre en valeur l'expertise -sous l'angle le plus favorable- que l'on apportera à l'entreprise. Exprimer ses compétences est bien l'enjeu de l'entretien de recrutement;
    Merci encore pour votre point de vue !
    Pierre

    RépondreSupprimer