Après la technique du pied dans la porte, abordons aujourd'hui une méthode destinée à renforcer sensiblement l'influence que vous aurez sur votre interlocuteur, bien connue des commerciaux, il s'agit de la technique du caméléon. Bon, je vous rassure, je ne vous encouragerai pas à aller espionner le recruteur afin de vous habiller par la suite exactement de la même façon que lui ni même de choisir des vêtements dont la couleur sera identique à celle des murs du bureau dans lequel vous serez accueilli... non, rien de tout cela, la technique du caméléon s'appuie uniquement sur l'usage de la reformulation répétitive.
Pas forcément évident à appliquer avec naturel, le truc consiste à savoir reformuler, en utilisant les mêmes mots clés, le contenu de ce que vient de vous raconter votre interlocuteur. Un exemple : il vient de passer 5 minutes à vous décrire les objectifs de l'entreprise, à la fin, il vous lance un "avez-vous des questions, ou bien avez-vous compris ?". Si aucune question particulière ne vous traverse l'esprit, répondez simplement "j'ai bien compris les enjeux que vous avez décrits, il s'agit de..." et vous reformulez succinctement en réutilisant certains mots ou phrases.
Bon, jusque là, la technique vous est familière, rien de spécial. Pourtant, j'insiste sur la répétition et son influence. Saviez-vous qu'il est prouvé que vous obtiendrez toujours davantage en répétant ce que vient de dire votre interlocuteur plutôt qu'en lui lançant un simple "oui j'ai compris".
Cette technique d'influence a fait l'objet de travaux de la part de Messieurs Steenaert et Van Knippenberg, montrant que "l'imitation" entraîne un comportement plus favorable de la part de celui qui est copié qu'un simple acquiescement (dans leurs études, le comportement plus favorable se traduit par l'augmentation du nombre de personnes favorables de 50% et l'incidence sur leur comportement se traduisant par un geste deux fois plus généreux).
Alors aucune hésitation, pensez à utiliser cette technique d'influence !
Pas forcément évident à appliquer avec naturel, le truc consiste à savoir reformuler, en utilisant les mêmes mots clés, le contenu de ce que vient de vous raconter votre interlocuteur. Un exemple : il vient de passer 5 minutes à vous décrire les objectifs de l'entreprise, à la fin, il vous lance un "avez-vous des questions, ou bien avez-vous compris ?". Si aucune question particulière ne vous traverse l'esprit, répondez simplement "j'ai bien compris les enjeux que vous avez décrits, il s'agit de..." et vous reformulez succinctement en réutilisant certains mots ou phrases.
Bon, jusque là, la technique vous est familière, rien de spécial. Pourtant, j'insiste sur la répétition et son influence. Saviez-vous qu'il est prouvé que vous obtiendrez toujours davantage en répétant ce que vient de dire votre interlocuteur plutôt qu'en lui lançant un simple "oui j'ai compris".
Cette technique d'influence a fait l'objet de travaux de la part de Messieurs Steenaert et Van Knippenberg, montrant que "l'imitation" entraîne un comportement plus favorable de la part de celui qui est copié qu'un simple acquiescement (dans leurs études, le comportement plus favorable se traduit par l'augmentation du nombre de personnes favorables de 50% et l'incidence sur leur comportement se traduisant par un geste deux fois plus généreux).
Alors aucune hésitation, pensez à utiliser cette technique d'influence !
Si j'ai bien compris, en entretien, mon nom est Caméléon...J. Caméléon :-)
RépondreSupprimerChouette!
RépondreSupprimer2010 : Nous quittons le sérail des accros de la PNL, AT et autres "usines à gaz".
Et comment je peux devenir VIP en technique 'caméléon'?
A - Evitons d'être devant une personne en 'Burton', 'Lacoste' ou autre costume-cravate, pour appliquer la première fois la technique caméléon.
B - Affinons (comme le fromage dans sa cave) en des lieux et avec des personnes familiers.
C - Ensuite, dans des lieux officiels & avec des personnes moins familiers.
Après, c'est bon pour le grand saut!
Bonne journée
Ce commentaire a été supprimé par un administrateur du blog.
RépondreSupprimerC'est totalement vrai. Je le remarque de plus en plus. Paraphraser son interlocuteur n'a que du bon. Cela prouve notre capacité à analyser et synthétiser et ça décuple l'intérêt éveillé car nous nous mettons sur la même longueur d'onde que le recruteur.
RépondreSupprimerJim
J'y vois là une forme de reconnaissance pour le recruteur avec tous les bénéfices associés.
RépondreSupprimerMerci pour ce billet.